优信CEO戴琨：二手车电商要从信息和选购入手「优信二手车戴坤」

　　公司运营到现在有三年，前两年的时间都在试错。虽然我们大方向是对的，但是在前两年我们尝试过很多模式，也曾经违背经销商的意愿去做一些执行。这些想法会导致一个公司在生态链条里，从一个服务的角色变成一个压迫的角色。你身处在一个产业中，一旦压迫，马上就会有反弹。

　　所以我们在发展过程当中有好几次在执行层面上出了问题。现在我们很明确，大的指导逻辑就是要服务经销商。过去在这些指导思想上的问题，让我们差点死掉。

　　还好我们还没死，我们真正开始有做B2C的想法是在2014年年初。那时候我们刚刚尝试了C2B业务，交了很多学费，但还是失败了。因为C2B这个服务没有太大价值，在消费者眼里，你和黄牛提供的收车服务并没有区别。

　　在我们发现C2B这个事情不对之后，很快发现B2C这个事情非常对。

　　B2C的逻辑是完全讲得通的。车在经销商手里，经销商需要找到消费者，我们现在提供的服务又能够促使这件事情变得更加诚信和透明。

　　在B2B层面，车况诚信和车况透明已经帮助经销商挣到钱了，如果这种透明和诚信转移到面向消费者的环节，是不是能够帮助经销商挣到更多的钱?可以。是不是能够帮助消费者买到更合适的货?应该也可以。所以我们要上线B2C业务。

　　在B2C层面上，我们的核心战略仍然是帮助经销商解决问题，而不是我们成为二手车经销商。这有点像淘宝的概念，目标是要帮助经销商成交，但是由我们的平台来提供所有车辆的检测以及质保服务。

　　二手车电商要从信息+选购入手

　　汽车电商不是一个一蹴而就的过程，特别是对二手车。因为大的市场环境和消费环境并不允许消费者直接在线购车，包括新车也很难做到。在电商之前，首先需要解决的是信息服务，以及帮助消费者做出正确的信息决策。

　　二手车行业有一点很重要，就是二手车经销商的品牌不代表它的商品。如果你需要买一辆二手车，这辆车可能在任何一个地方任何一个经销商手里，所以你需要一个信息平台告知你这辆车在哪。这不是电商，但这是电商的前身。所有消费者在购物过程之中必须有一个环节，也就是信息服务，我们要从这里切入。

　　信息平台到电商有两个跃进阶段。第一个跃进阶段是帮助消费者完成选购，信息平台只能给消费者提供选择，但不能帮消费者完成选购的环节。我们要把选购功能加进去，帮助消费者去模拟和实现线下的动作和交易。

　　做选购的目标是什么?消费者在信息平台初筛了10款觉得中意的产品，最后能不能把这个范围继续缩小，锁定他真正想要的那款车。

　　为了实现这个目标，我们首先要提供非常完整、全面的照片，此外我们会模拟消费者和经销商的交流过程，包括车辆的配置、对比和性价比问题，帮助消费者做对比，帮助消费者把目标从10到2，最终要从2到1，这是一个绝对飞跃性的过程。

　　当消费者在平台上锁定了一辆车，再去完成交易这个飞跃就很容易了。所以实现这个过程是逐步向前推进的，而不是一次性向前推进的。

　　C2C不是二手车电商的主流

　　车这个领域里面，B2C还是很重要的。C2C的二手车电商目前来说还不是主流。

　　C2C最大的一个问题是两端的C对车的认知不同，卖车的车主通常都认为自己的车很棒，因为他已经习惯了。可买车的人不这么想，他会闻到异味或者觉得车里比较脏。

　　在这种情况下，B端的服务是不可缺少的。对于普通消费者来说，当然性能很重要，但是外观是最重要最直观的。经销商收车之后必须必须要翻新、整理，所有人都想买一辆外观漂亮、内饰干净的车，没有人是只图价格便宜的。这就是经销商这个B端在二手车交易流程中提供的一个重要价值。

　　第二点，经销商的存在可以极大地缩短交易时间。经销商在这个交易过程中，会先把钱都付给车主，车主可以立刻去购买新的车，至于后面卖车的环节由经销商来承担。但在C2C的流程中，卖车车主必须要等到一个买家成交后才可以再去买车，这个过程通常会慢很多。

　　最后价格层面上，C2C的平台省去了中间经销商环节，理论上车主可以卖出更好的价格，消费者可以买到更便宜的车。但实际上这一点也很难实现，因为车主和消费者在交易过程中一定都是需要反复比较的。

　　如果平台提供的数量很小，就很难选出用户真正想要的东西。所以我们的方式是在一个大基数的规模下去解决质量问题，是基于几十万，一百万的基数去做信息透明，而不是基于几百台、几千台的基础框架去做。

　　C2C是把中间环节干掉了，但是却忽略了中间环节提供的价值。我们曾经也认为C2C或许是个可行的方法，因为整个二手车行业的不透明，不诚信，很大程度上是经销商造成的。但是今天我们不这么认为，经销商是可以被改变的。

　　当然，改造经销商无疑是我们做成这件事的最难的地方。

　　过去消费者和经销商之间的很多问题，其实是因为经销商的服务水平比较低下。今天很多经销商的无奈是消费者已经不再相信他们。过去的大环境下，经销商从善的成本很高，那么他可能就会选择从恶。但是，如果可以用诚信的方法挣钱，没有人愿意做坏人。

　　所以我们要改变这个机制，让经销商用更高的服务水平，更诚信的方式去挣钱，重新搭建一个诚信的生态体系。