家电利润持续走低：消费者要比价，商家也要学会议价「家电消费市场面临的困境」

一线市场的家电经营利润稳步走低，是无法扭转的趋势。对于家电市场上的众多经销商而言，这又意味着什么？面对消费者在市场上可以“线上、线下”不同渠道和商家的比价，商家在提货时也需要学会比价。

常伟||撰写

如果说一台机器，价格相差个5块、10块，没有必要斤斤计较；但是，一台机器，进货价格相差达到了30块、50块，那么经销商就有必要在不同的渠道和平台进行比价，寻找最适合自己的货源和批发渠道了。

在家电批发渠道更为多样化，特别是各个家电企业线上网批平台的丰富，以及京东、天猫、苏宁易购，还有包括家电客、拿货商城等中小家电批发平台的出现，让众多家电经销商、零售商，甚至是个体带货达人的提货和比价，变得更加容易。

进入2023年下半年以来，不少家电业内人士就提出，面对消费者多年以来习惯性在不同平台和渠道的比价，众多的家电经销商从自身的经营角度，也要学会比价和议价。简单来说，就是要从不同的拿货平台，选择最适合自己的拿货价格。

在这一过程中，业内人士还提醒经销商们，在比价和议价中要注意两个细节：一是，拿货价格最好就是直接的祼价，不要附带各种拿货政策，提货奖励，避免被拿货平台套住，很多政策、资源后期无法兑现；二是，比价要有技巧和细节，1、2台的拿货议价，与10台以上的拿货议价，是完全不同的。前者要重点突出和强化尝试性合作，后者则要突出多套合作的空间和前景。

消费者比价，是正常的市场购买行为；经销商议价，也是常态化的市场合作行为。本质很简单，就是在家电经营利润持续走低的趋势中，从各种环节寻找更多的利润空间。在家电圈看来，让经销商学会拿货比价和议价的关键点，就是要学会“开源节流”降成本、提效率、增利润。

可以预见，未来1、2年的家电市场竞争，市场激烈程度不会缓慢，只会增加。同样，一线家电消费需求和订单的抢夺难度，也只会步步增加。面对这一局面，家电经销商最好的应对策略就是两条路：一是增加各种环节的收入；二是减少不必要的成本支出。在这一过程中，减少成本和增加收入的本质都是一样，而且是相互作用的。

除了面向家电企业、家电平台商的拿货价格要通过议价、比价的方式，降低进货成本；家电圈认为，下一阶段经销商群体的降本增效空间还有不少。

最重要的事情，就是要扩大有质量的订单，就是提高用户的客单价。不管是在城市市场，还是乡镇市场，经销商在尊重用户比价的同时，还要引导用户去比服务质量、服务效率、比商业口碑和信誉，要向用户传递家电最核心的价值观，就是“家电是耐用消费品，不能只看一时的价格高低，而忽视长期的品质和服务”。

最有效的事情，就是要持续面向用户推动理念和口碑的建设。降成本的手段对于商家来说，其实有很多种，各有各的门道，但是要赢得用户，特别是激活老用户的需求和购买，提升用户的信任度只有一条路，就是要长时间的诚信和付出，让用户感受到经销商的独特价值。特别是，在当前家电零售渠道大洗牌的时期，活下来的商家一定是拥有优质规模用户的，赢得用户才是最大的降本增效。

最后，也需要提醒，经销商的比价，议价，并不是鼓励商家到处去各个平台拿货。毕竟对于京东、天猫，以及苏宁易购的加盟商，或是海尔、美的、格力、海信等品牌企业的专营商，都有自己的渠道管理规范和要求，一些从其它渠道拿货、卖其它品牌的货等行为，都会存在违规甚至还会面临被处罚的情况。

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