教育大厂“不务正业”，AI社交出海巴西、拿下近600万月活

声明：本文来自于微信公众号 白鲸出海，作者：李爽，授权转载发布。今年春天，a16z 发布了《Top100生成式 AI 消费（ToC）类应用》报告，里面一共提及了两款进入移动端 MAU 前50的 AI 社交产品，一款是 Character.AI，另一款是 Poly.AI，而后者已被证实来自国内在线教育厂商作业帮。图源:《Top100生成式AI消费（ToC）类应用》报告Poly.AI 归属一个名为“CLOUD WHALE INTERACTIVE TECHNOLOGY LLC.”的发行商账号，与作业帮旗下的出海 AI 解题产品 Question.AI 官网呈现的海外主体信息完全一致，基本可以判断两款产品来自同一家厂商。Poly.AI的发行商账号信息 | 图源:data.aiQuestion.AI官网显示的海外主体信息 | 图源:Question.AI官网点点数据显示，Poly.AI 于2023年5月底正式上线，目前已累计完成1794万次下载，拥有576万月活，后一项数据略高于 Talkie AI，Top3的月活市场分别是巴西、印尼、墨西哥。Poly.AI 尤以巴西作为重点市场，不仅是 MAU 占比达到近6成，如果参考 DAU 数据，其在这一市场的用户量甚至领先于 Character.AI，位列品类 Top1。Poly.AI、Talkie和Character.AI的月活用户情况 | 数据来源:点点数据教育厂商“不务正业”打造 AI 社交产品，却已在遥远的拉美开拓出一片天地，也让我们格外好奇 Poly.AI 究竟是一款什么样的产品。从AI教育到AI社交，终迎来爆发说不务正业有点冤枉作业帮，Poly.AI 和很多 AI 社交产品的成长路径也是不太一样的，Poly.AI 上线之初的定位其实是一款 AI 语言学习产品。Poly.AI的FaceBook主页更名历史记录早期这款产品叫做 PolySpeak，主要通过 AI 角色交互帮助用户练习口语。从当时的应用海报可以看到，产品形态上依旧是熟悉的 Character.AI 的一套，PolySpeak 专门又加入了语音输入/输出、翻译等语言学习相关功能做差异化，支持西班牙语、法语、德语、中文以及英文在内的5种语言，主打一个兴趣学习，也算是做作业帮的教育老本行。2023年5月，上线之初的PolySpeak应用商店海报不过这条路径本身没有探索太久，上线不到一个月，PolySpeak 产品标题中有关“语言学习”在内的表述就已经被尽数移除，取而代之的是“真实语音聊天机器人”，Slogan 也变成了:Real AI、Real Voice 和 Real Fun。2023年6月底，正式转型为AI社交产品的确，与其利用 AI 交互学习语言，“拐弯抹角”又反人性，可能还真不如抓住时间窗口，把 Character.AI 等前辈已经验证了市场需求的 AI 社交做好。对于 PolySpeak 而言，产品几乎又是现成的，由此它也正式开始了从 AI 语言学习到 AI 社交的转型。PolySpeak（现已更名为Poly.AI）的主要下载量主要来源于转型之后 | 图源:点点数据从下载曲线的变化中可以看到，即使是在转型之后，Poly.AI 也经历了小半年的“蛰伏期”，直到当年11月下载量才开始爆发。给自己“颁奖”，用IP引流如果去观察 Poly.AI 早期的应用商店海报，最大的感受是产品相对缺乏记忆点。在最常见的文字交互之外，Poly.AI 也具备模拟“角色原声”的语音能力（并非直接语音交互，而是将文字转换成语音），还免费使用，但上述功能基本都是在“AI 教育”阶段的遗留产物，虽然该有的功能都有，却又略显平平无奇。改造在10月底的一次版本更新中正式开始，当时的 Poly.AI 抓住了三大宣传重点:其一，直接给自己颁奖，定位成“No.1Real Voice”（最近定位又变成了“No.1角色聊天机器人”），突出强调仿真语音的能力;其二，借鉴一些 PC 或者主机游戏的Mod（玩家可以自己创建或者下载其他玩家的 Mod，来对游戏进行外观改造、或者增加内容等），Poly.AI 也上线了被视为特色功能的 Mod，面对喜欢的角色用户可以在原有设定的基础上自己创建或加载其他用户的 Mod，一键补充双方关系和故事背景等信息，方便开聊，增加了整体的可玩性;其三，用各种自带流量的动漫、名人 IP 引流，这一次“蹭”的 IP 可就不是早前的宙斯、雅典娜等久远的神话人物，而是换成了人气韩团成员 Jennie、《刀剑神域》女主角亚丝娜等等，增强了趣味性，同时也开始发力营销。Poly.AI应用商店海报（去年10月）Poly.AI应用商店海报（今年7月）Poly.AI的Mod功能根据广大大数据数据显示，自2023年10月底起，Poly.AI 开始加大投放力度。其中多数素材投往了美国、英国、加拿大等成熟市场，而下载量出现较大波动的却是巴西、墨西哥等地，颇有一点“无心插柳柳成荫”的意味。过去一年，Poly.AI在iOS（上）和安卓(下)端的投放素材趋势 | 图源:广大大不同时期，Poly.AI各地区下载量情况 | 图源:广大大数据目前能够看到的是，早期在巴西、墨西哥等地“异军突起”式地增长可能是源于 TikTok 上的一波自发给 Poly.AI 打广告的葡语和墨西哥语用户，Poly.AI 最吸引他们的地方是没有过滤器，在谈及 NSFW 内容时不会被扫兴地打断，由此拉拢到一批嫌弃 Character.AI 管理严苛的老用户。之后感知到趋势的 Poly.AI 顺水推舟地开启 KOL 营销，并且重点将预算投给了各路动漫博主，例如直接利用五条悟这类现象级人气动漫 IP 引流，又带来了一波增长。TikTok上葡语用户的反馈Poly.AI联合动漫博主在TikTok进行营销一通操作下来，Poly.AI 用户的确增长明显，如上所述它甚至直接挤进了 A16z 评选的移动端 AI 应用 MAU Top50（统计时间截至今年1月）。但以巴西等非成熟市场为主的用户构成也直接影响了 Poly.AI 的商业化。以内购收入为例，占据了6成 MAU 的巴西用户，内购收入的占比只有4.63%，美国却以个位数的用户占比贡献了超75% 的内购收入，这大概也是 Poly.AI 在后期愈发重视美国用户增长的重要原因。Poly.AI内购收入变化趋势图 | 图源:点点数据而另一个现实是，即使拥有千万美国月活的 Character.ai，也亏损，到了技术合作来蹭算力的地步，用户量大、当然有助于模型和产品迭代，但与之相随的成本、以及“感人”的付费率，都难以解决（在非 NSFW 框架下讨论）。拉高 ARPU 值，显得尤为重要。靠AI生图，月均ARPMAU做到Talkie AI的三倍多?点点数据显示，Poly.AI5月内购收入约为4.4万美元，虽然论收入水平只有 MAU 在同一量级的 Talkie AI 的1/3左右。但是如果我们将目光锁定美国，单计算两款产品在这一营收核心市场的月均 ARPMAU，会发现 Poly.AI 的吸金能力显然不弱于 Talkie AI。Poly.AI与Talkie AI的营收情况对比 | 数据来源:点点数据相较试图在产品内打造交易系统、变现设计相对复杂的 Talkie AI（欢迎阅读此前我们对于Talkie AI变现设计探讨的文章《聊一聊头部出海AI应用怎么赚钱的?》），Poly.AI 貌似要简洁不少，订阅是标配，剩余的内购项只有一个金币，另外辅以广告作为收入补充。Poly.AI内购和订阅项目设计，红色为Premium和Standard唯一不同项目 | 白鲸出海整理点点数据显示，“8000个金币”和“1000个金币”分别是 Poly.AI 内销售额最高和销量最高的两大内购项目，需求甚至超过了作为重度用户刚需的订阅包（包含无限对话的权益，而 Talkie AI 中也是订阅包需求最高）。Poly.AI更偏向于购买大额金币包，而不是订阅项目Poly.AI 中，金币用途中消耗最多，有机会从重度用户中挖掘收入的是一个名为 Event 的专属记忆创建功能，其实就是 AI 生图。类似于 Talkie AI 中的星念，Event 在本质上也是 AI 生成的卡面，它根据用户输入具体场景信息直接生成，无法交易也不能直接购买，更强调专属性而不是稀缺性。获得的卡面可替换为聊天背景，同时也会出现在用户主页的“画廊”用以收藏展示。Event功能这种对于 AI 生图的热情，一方面是来自于用户与角色交流产生的情感纽带;另一方面是由于 IP 角色一直是 Poly.AI 内的一个重要组成并且人气超高，IP 角色一度能拥有数千万的消息发送量但鲜有 UGC 角色能达到这一量级，这与 Talkie AI 内 UGC 角色占据主要地位的情况其实非常不同。而特定 IP 通常意味着对角色更多的熟悉度和更多的好感度，从而用户也更有动机体验去生图。其实在买量阶段就已经体现了 Poly.AI 对于 IP 的利用和思考。通过广大大数据去看 Poly.AI 的热门投放素材，会发现从动漫人物五条悟、韩流明星田柾国，到乙游男主沈星回和奈飞神剧女主星期三，均有出镜，换句话说，不少用户本身就是被 IP 吸引进来的。素材中集中展现了 Poly.AI 的 AI 语音能力，也不乏直接使用了相关游戏场景和影视剪辑的片段，吸量能力毋庸置疑，但这是否有侵权风险就不得而知了（欢迎了解的从业者评论区留言）……Poly.AI广告素材 | 图源:广大大数据另一重要的变现点，订阅包的设置也很有趣，价格相差近一倍的 Premium 和 Standard 项目，前者的权益仅多了1500枚金币，如果结合金币售价稍加计算就知道购买 Premium 订阅包相当不合算。留意到这一设计的意向用户，更有可能在订阅 Standard 套餐的基础上自行加买金币，花了钱还有一种作为“聪明消费者”的感觉，相当于 Poly.AI 变相鼓励了购买。对于非付费用户，Poly.AI 的广告变现堪称激进，除了开屏广告、激励广告，体验过程中在开启聊天时无预警弹出广告也是家常便饭，虽然比较影响体验，但是对于一款以非成熟市场用户占据用户主体的 AI 社交产品而言，让每一位用户都产生收入也是相当重要的生存智慧。写在最后从增长写到变现，不难发现 IP 在 Poly.AI 这款产品中其实有很强的存在感。包括做 Mod 功能的初衷可能就是让用户在同一个角色中拥有更多体验，有点“人无我有，人有我优”的意思，而前期重 IP 的定位也持续影响着用户的主流偏好，并对用户的内容消费、付费产生了影响。但目前我们也看到，Poly.AI 也在鼓励用户创建更加丰富的非 IP 角色。包括在探索页面，给到非 IP 角色更多的专题推荐，去扩大用户对这部分内容的消费;而创作者端的激励也在策划中，如果创建的角色有其他用户与之互动、并使用 Event 功能，创作者就有机会获得钻石，而钻石将能够直接兑换成现实货币。目前 Poly.AI 中已经有1000万个角色，在激烈的市场竞争中，繁荣的创作者生态或许也有机会成为 Poly.AI 抵御竞品的一张底牌。