李佳琦：你不是“下一个李佳琦”，你就是你自己

文｜闫妍

出品｜网易科技《态度》栏目

“没有焦虑，那个时候可开心了。”10年前，李佳琦是欧莱雅的一名实习生，第一次接触美妆销售，发现自己竟如此热爱这个行业。

他在柜台前每天站10个小时，有时候被派到别的城市做路演，从早8:00站到晚上商场打烊，第二天继续站，一站就站了15天，有时候饭都不吃，不敢离开柜台，生怕下面一个顾客被人抢跑了，但干劲十足。

2016年，目标是成为欧莱雅区域主管的青年，意外站在了直播电商风口之上，他在一次次的PK中脱颖而出，挺住了全年380多场直播的高压生活，成为个体与时代、机会与选择的完美交融，甚至成为了这场巨大行业变革中的标志性人物。

李佳琦很喜欢一句话——因为热爱，所以相信；因为坚持，所以看见。“这句话跟我整个8年的过程非常相似，给了我很多信心。”

随着李佳琦直播间的影响力上升，他有时也会庆幸自己是个很能抗压的人。“这么多年每天都有工作，每天都曝光在聚光灯下，压力是一定有的。”“那些压力和那些不开心，我觉得在直播间倒数3、2、1，要开播的那个时候，我就全部抛在脑后了，我不喜欢把负能量分享给其他人。”李佳琦讲。

在网易·未来大会十周年《未来局》专访中，李佳琦谈了自己对这份工作的意义理解，“不是我能够帮商家卖多少东西，也不是我能够为美ONE创造多少的价值，我这份工作的意义是，很多的独居女生、独居男生，包括可能当下她不那么顺的时候，我是一个可以陪伴她的窗口。”

以下为网易科技《未来局》采访李佳琦的部分内容：

一、“庆幸自己是个很能抗压的人”

网易科技：你曾说过一句话，“因为热爱，所以相信，因为坚持，所以看见”，你当时是怎么理解这句话的？

李佳琦：我很喜欢这句话，跟我整个8年的过程非常相似。因为热爱，所以相信。我以前是线下专柜的导购，因为我抓住了很特别的机会，成为了一个线上的直播销售。我很热爱销售这件事情，来到一个很新的领域之后，也投入了100%的热情和热爱去做直播，热爱是我坚持下来做直播很重要的一个原因。我相信自己来上海坚持一段时间，一定可以达到个很好的成绩，我也做到了。

因为坚持，所以看见。大家可能在不同阶段也会有一定的感受，就是如果你坚持做了一件事情，坚持到自己不后悔的程度，你一定会发现我原来还可以成为这个样子。我以前从来没有想象过，我可以去挑战吉尼斯世界纪录。我也从来没有想过可以有这么多的消费者，我也没有想过可以又拍电影，又出MV，还可以拍各种杂志，然后还可以拍我们自己的综艺，我的小狗狗也可以拍属于它们的公益内容，我的生活以及工作有了无限的可能，这句话其实在这8年给了我很多信心。

网易科技：你被很多网友称为“劳模”，最多一年曾经直播了380多场，你曾说过，工作时间基本上很晚回家睡觉，有时候睁开眼就要工作。很好奇，什么样的力量在一直支撑着你？

李佳琦：首先我很感激所有女生，我来上海工作的前三、四年的时间，那个时候完全抛下了所有东西，全心投入到我觉得应该要去做的这份工作当中，但那个时候我是看不太见未来的。

当时，我刚在淘宝生态里取得了一点点成绩，有记者采访我说，李佳琦你觉得自己还能够播多久？你能够火多久？当时我说我不知道，因为我自己也看不到未来，这个行业是个非常新的行业。对于我来说，过好每一天，做好每一天的工作，完成所有我能够完成的东西，每一天交一份满意的答卷，不让自己后悔，这是我当下应该做的事情。

可能第一个阶段我是对于职业的热爱，想要拼一把，然后做到自己之前说到的，我要赚钱，赚很多钱。

网易科技：第一个阶段完成之后，后来支撑你继续走下去的原因是什么？这份工作的意义产生变化了吗？

李佳琦：我记得很清楚，（有一年）我们直播间休息了20天左右。那些天里，

我想得最多的问题是她们在干嘛，我指的“她们”是所有女生，我们的消费者们，每天来看直播的她们在干什么？然后有一天，突然我们老板说佳琦可以开播吗？当时我就说好，让我们开第一场直播。下播的时候我打开微博看到了一条热搜，标题叫做“我的人间烟火气回来了”，然后一点开是我直播的一些画面。

当时那一下，我就觉得这份工作的意义，不是我能够帮商家卖多少东西，也不是我能够为美ONE创造多少价值，我这份工作的意义有很多，独居女生和独居男生，可能当下不那么顺的时候，她们想要找到一个可以陪伴她的窗口，那个时候我觉得我是一个窗口。也是那个时候，我就更加坚信，哪怕我很忙，也要让助播可以陪伴大家，把这份人间烟火气跟爱与陪伴一直延续下去。

第二个阶段我觉得，李佳琦直播间受到了很多女生的喜欢，她们是无条件的去信任我们推荐的每一个产品。那么，我们需要无条件的去陪伴到所有女生，满足她们对于李佳琦直播间的信任跟期待。还有我们的团队每一个同事，可以让他们的工作越来越好和不断的成长和改变。这件事情其实是个开始，让我觉得我的工作不再是我个人的状态，而是一整个团队以及跟所有女生们相互的一个状态。

网易科技：每天曝光在聚光灯下，8年无休止的工作，有没有想过停下来？

李佳琦：你说我有没有想要停下来过？或者你说我有没有（感到）压力过？我庆幸自己是一个很能抗压的人，我这么多年每天都有工作，每天都曝光在聚光灯下，压力是一定有的。但是我这么多年，学会了让自己如何去排解压力。

我们还是要继续（往前）走，所以压力一定是有的，但是我觉得能够跟上。用户对于我们的需求，想要我们去帮她们做的事情，这个才是最重要的。那些压力和不开心，我觉得在直播前倒数3、2、1的时候，我就全部抛在脑后了。我们同事跟老板们都觉得好惊讶，说这个人像个“疯子”，为什么一下子可以变成这样的状态，因为我不喜欢把负能量分享给其他人。

我在大学看过一句话，记得不是很完整，“当一个人的快乐分享给无数人的时候，它会变成无数份快乐。当一个人将难过分享第二个人的时候，它就变成两份。”那就不要把难过分享出来，而是要把快乐多分享给大家。包括我遇到了什么事情，我也不想跟家人分享，也不想要跟其他的同事，包括比较近的朋友们分享，因为这个事情只要解决就好了，不要让它一直成为困扰自己的一个羁绊。

二、“美ONE没有做下一个李佳琦的打算”

网易科技：在以前的访谈中，你曾经表达过佳琦直播间之前很有趣，但是后来慢慢变得越来越没有趣味了，为什么有了这样的感慨？

李佳琦：确实我之前说过，说以前直播间很有趣，因为那个时候直播刚刚起步。为什么我会说突然我的直播间变得不那么有趣了？其实也不是没有趣了，每天还是有很多有趣的互动，只是我们说话变得更加严谨。

因为我发现李佳琦直播间的能量很大，我们说出来的每一句话都需要尽可能严谨。我觉得一个主播他如果能够被特别多人喜欢，他应该是个性鲜明的，不应该很死板，因为这个状态我觉得没有人间烟火气，或者说是没有“活”的感觉。

网易科技：截止到去年12月，直播电商行业的市场规模达到了3.5万亿，互联网营销师这个行业的从业人员也超过1,000万，对于刚刚入行的主播你有什么建议，或者想对他们说的吗？

李佳琦：我想说的是，就保持你们自己，做你们自己。我也会关注很多的达人、主播们，我也是他们的粉丝，只是不是用我自己的账号去关注他们。看到一些优秀的创作和内容，我也会说好有趣，我最近好喜欢谁谁，甚至我会发给我的同事说，你看这个产品是不是很有趣，我们看一下能不能在直播间推荐给大家。我也会被他们创作的新内容所吸引，所以我给他们的一句话，就是坚持自己所喜欢的事情，做你自己。你不是“下一个李佳琦”，你就是你自己。

然后第二个，我想要给进入这个行业的新伙伴们说一句话，我觉得电商入门很容易，做好却很难。因为口播能力只是主播最基础的一个能力，你不要奢求对着提词器，把所有的内容说完了，就可以满足用户想要的东西，包括消费者会无限下单，这是永远不可能的。

网易科技：一名合格电商主播的核心能力应该是哪些？

李佳琦：你需要通过选品触达到用户痛点，需要不断积累自己的销售技巧以及对于商品的了解，包括你直播时候的临场反应，接下来的运营策划，包括直播流程的优化，包括你优势的选品，你在跟品牌交流时候的能力，这些都包含在主播这个工作里面，是你需要具备的一些条件。

然后，还需要高度保持（对）直播的热情，以及不断的提升自己综合能力，同样你需要有一定的抗压能力，压力可能来自于评论，可能来自于行业，可能来自于每一场的直播数据，如果抗压能力差，我觉得这份工作也是挺难驾驭的。

网易科技：美ONE有在培养下一个李佳琦吗？

李佳琦：我觉得美ONE没有在培养下一个李佳琦。最近一两年，有无数个媒体，就会说下一个李佳琦在哪里、如何复制李佳琦、如何成为李佳琦，会带着这样的标题。其实对我而言，我觉得这个标题是很可笑的。这个世界上，有谁愿意成为李佳琦的代替品？

我觉得，谁都不想要成为另外一个人的代替品。每一个主播，哪怕他是一个再小的主播，他都是他的坚持，他的努力，好的行业经验可以借鉴跟吸收，但最终要创造出属于自己的价值。我认为每个个体都应该被尊重，他不是李佳琦的代替品，也不是李佳琦的复制品。

包括我们直播间的旺旺也好，Seeya也好，包括“所有女生的衣橱直播间”的争气、苏畅，以及“所有女生直播间”的依雯姐、莫莫。我们团队有30个左右的助播及主播们，他们是下一个李佳琦吗？我觉得不是，他们都是他们自己。我作为他们的前辈，在公司里也从来不会教他们说，你应该像我一样怎么样，你应该跟我一样去介绍产品，我从来不会教他们这些，我们应该尊重每一个从业者的优势和特点，不应该把任何一个人定义为“下一个李佳琦”。

我们最终的目的，无论是“所有女生直播间”，还是“所有女生的衣橱直播间”，还是“李佳琦直播间”，只是希望能够更好的服务到用户的需求，在同一时间段满足到不同的需求，美ONE并没有在做“下一个李佳琦”的打算。

三、成长中的直播行业

网易科技：你从2016年开始参加双十一，到今年已经8年了，八年以来“双十一”有什么变化？从品牌到消费者心态都有哪些不同？

李佳琦：先从品牌方的角度来做一下拆解，我觉得品牌方现在越来越多以用户的需求为主，不断地去满足消费者。

站在消费者端的心态，我觉得消费者其实更愿意去关注到什么产品是真真正正适合自己的。像以前的双11，可能大家就很想要一起去抢销量很高的单品。但现在，很多女生会愿意花时间自己去找寻好的产品，以及开始对成分有一些了解，她们可能会做一些提前的工作，希望买到的东西是更符合自己本身。

站在主播的角度，我们需要做的事情是从品牌方和消费者两端的角度，去综合一下他们彼此的需求，然后把这个需求融汇在一起，让双方都感觉到舒服以及有价值，帮助消费者去挑选好的单品，然后拿到好的offer，帮助商家打开更多的销售渠道，以及给到他们更匹配的消费者。

网易科技：在你看来，电商行业下一个发展趋势会是什么？

李佳琦：我在两、三年前的采访里说过一句话，接下来的直播电商一定是线下跟线上的结合，并不是单纯在线上就能完成的事情。比如说，以后是不是会有一个李佳琦直播间的商品楼，所有女生走入大楼后，可以去购买单品，或者通过手机屏幕去扫描，就会出现可能对应她喜好的商品，然后可以点击去看，也可以线下触摸试用，如果她喜欢直接一键下单，而不是线下的收银操作。我觉得线上跟线下的结合才是一种新的消费形式，它们永远都是相辅相成的。

网易科技：你能用几个关键词来描述一下你心中的国货品牌吗？整个行业发生了哪些变化？

李佳琦：我心中的国货品牌，第一个关键词可能是“不那么被看好”。我刚开始做这个工作的时候，大家对于国货品牌是戴“有色眼镜”的，印象是“很廉价”，“产品很烂”，“成分非常差”等等，当时听到这些我还蛮难过的，为什么中国的美妆没有办法去跟国际品牌媲美？

我们在淘宝做直播，每年大促都会有榜单和排名出来，其实10年前，8年前，5年前，前10名基本上都是国际品牌。当时我自己就心底暗暗下了决心，希望可以通过直播间的流量也好，消费人群也好，可以帮助到一些好的国货，能够让他们做出自己的品牌，让女生们可以用比较经济划算的价格，买到真真正正做好产品的国货。

我认为国货的第二个关键词，是逐渐找回自己的信心，原来中国消费者的需求是可以逐渐满足的，甚至比国际品牌更了解中国女生的需要。然后国货品牌老板们也发现，原来中国女生们很聪明，非常懂得如何去寻找好的产品，他们不再敢随便做一个单品推出来，而是要不断去挖掘新的需求，用匠人精神、长期主义去打动消费者，不会再去做一锤子的买卖。

我觉得，好的国货一定是要有匠人精神和长期主义，不断地自我突破跟创新，不断地精进自己本身的硬实力，能够给到消费者更完善的产品，我觉得这才是好国货的一大转变。

网易科技：每个人都有自己一生的职业追求，你的追求是什么？

李佳琦：我的追求是什么？这个问题好大。我看过一个很喜欢的话，也是一直跟自己说的，就是期望不要太大。因为期望越大失望越大，所以我不太喜欢给自己定一个什么特别远大的目标，或者是我的追求一定要怎么样。

一定要说的话，可能有一件事情是我想要自己做到的。我希望有一个国货集团，可以跟国际集团站在一样的位置上，以后各种美妆盛典，不要再是那几个大的国际集团，我们的国货集团也很优秀，如果有一天国货集团可以出现，这可能是我比较骄傲的一件事情，这就是我对于未来工作的追求。