中小企业云服务器的需求「通信运营商发展中小微企业云业务的策略建议」

通信世界网消息（CWW）中小微企业数字化转型在高速发展的同时，一直被成本、人才、触达及售后四大问题困扰。通信运营商纷纷基于自身发展特点，通过“轻量触达+协同生态”方式打造aPaaS平台，为中小企业数字化转型提供新动力。本文通过分析典型国内外云厂商发展aPaaS的经历，结合通信运营商自身的优劣势，为通信运营商提出云计算业务升级策略建议，从而更好把握中小微企业数字化转型机遇。

中小微企业数字化转型迎来新的“云”时代

中小微企业数字化转型初见成效，四大关键突破口凸显

我国中小微企业数字化升级服务市场规模迅速扩大，过去5年复合年增长率高达40.39%。越来越多的中小微企业具备转型意识并开始进行实质性投入与行动探索，尤其是计算机、通信等关键行业以及生产、销售等核心业务环节的数字化已处于较高水平。但不可忽视的是，仍有79%的中小微企业处于初步探索阶段，资金、人才、触达和售后成为四大制约因素。

一是成本掣肘。中小微企业自身“造血”机能偏弱，外部“输血”机制滞后，可用于数字化转型的预算有限。我国中小微企业ICT总支出占全国企业ICT总支出的比例约为30%，与其50%以上的税收贡献规模不相匹配。数字化过程中旧系统升级的技术成本、新系统磨合的试错成本，磨灭了中小微企业的转型动力。调查数据显示，超过25%的中小企业缺少IT提升资金，尤其疫情过后，约90%的中小微企业陷入资金困境。生存压力之下，成本成为中小微企业数字化转型的最大障碍。

二是人才匮乏。大部分中小微企业缺少专职IT运维人员或仅有极少数初级IT人员，自主研发能力较为薄弱，企业无法负担、实施、运维较为高级的Oracle、SAP等重型管理软件。调查数据显示，超过20%的企业存在员工IT技能不足的问题。而数字化升级从前期方案选型到业务接入等的全流程都存在较高的技术门槛，对中小微企业而言，数字化产品应用和平台搭建的上手难度较高。

三是触达不足。我国中小微企业具有多（2022年底注册数量超5200万户）、散（实体经营分布地域广）、短（疫情三年400万家中小微企业倒闭）的特殊画像，其CAC（获客成本）远大于LTV（用户价值），让云厂商的触达难度和触达成本显著增加，阻碍了数字化转型的服务推广。

四是维护复杂。一方面，部分重型管理软件相关支持及后期维护支出较高，中小微企业难以持续负担。例如SAP及Oracle每年分别要支付许可证费用（2000~10000美元）的17%和23%作为软件维护费用。另一方面，数字化服务商普遍存在“重商务，轻服务”的现象，售后服务响应慢、技术差等问题让中小微企业有所顾虑，望而止步。

aPaaS为中小微企业数字化转型带来新机遇

在云计算的三层架构“IaaS-PaaS-SaaS”中，aPaaS属于PaaS层，架设在IaaS上，由“aPaaS+iPaaS”构成。aPaaS主要有纯代码、低代码、零代码3种模式，目前低代码和零代码占市场80%以上，是未来的主流发展趋势。本文的aPaaS主要指低代码、零代码平台。aPaaS以其全民开发理念为中小微企业数字化转型带来三大便利。

一是降低资金门槛。比起昂贵的标准化软件，aPaaS平台本身的产品费用显著降低。此外，aPaaS开发平台通过模块封装，大大降低了开发应用程序的难度并缩短了周期，进而节省IT部门开支。

二是赋能初级IT人员和业务人员。一方面，aPaaS能充分赋能初级IT开发人员，从解决业务中较轻、较分散的数字化问题开始；另一方面aPaaS的拖拽交互方式对非IT人员较为友好，使其经过简单培训即可根据一线业务需求搭建应用。

三是更易维护。相较于高级的Oracle、SAP等重型管理软件，由于低代码平台核心功能代码已经完备，且采用组件形式的服务提供方式以及面向对象的开发方式，因此代码的结构化程度更高。无论是对于中小微企业用户还是低代码厂商，需要维护的代码量大大降低，运维成本也得以减少。

目前，从行业覆盖看，现阶段aPaaS渗透率不足15%，仍处于导入阶段。制造业、互联网和教育属于先导行业，渗透度超过15%，其他行业渗透率低于均值。尽管目前aPaaS在中国IT仍处于决策者导入阶段，但他们普遍认为aPaaS技术是一个不可忽视的机会。根据全球市场的估算，预计到2025年，aPaaS应用开发平台的市场规模将达到277.1亿美元；到2030年，将达到1824.6亿美元，预计复合年增长率将达到30.87%。而国内的复合年增长率为35.2%，预计到2025年可达百亿元量级。

当前，云计算、传统软件开发商、创业厂商等已经成为市场的主要参与者，但由于功能模块与应用领域的差异较大，他们无法单独推广并获取用户。因此，建立一个聚合平台将成为未来发展的重要途径。未来，aPaaS聚合平台将以低成本的开发者为中心，积极拓展合作伙伴，鼓励SaaS厂商、服务提供商、渠道商等参与其中，共同努力为用户提供更优质的服务。

国内外领先云厂商纷纷打造aPaaS平台

“轻量触达+协同生态”已成为业界共识

一是着力优化轻量化服务触点，实现前端业务需求连接。如阿里专注触达能力持续对钉钉做“减法”，以高频轻量的触达应用带动低频软件产品。自2021年起，钉钉聚焦触达本质做起了“减法”，重新升级了产品框架，优化APP操作链路，接连对1200多项功能进行了精简改造，让产品变得更轻便好用。钉钉以其灵活的架构，将各种应用、组件和企业紧密联系在一起，并将具体的需求解决方案交给生态合作伙伴的软件产品，以便更快、更轻松地触达应用，从而推动低频的软件产品发展。目前，钉钉为超过6亿用户、2300万家企业和组织提供服务，全国超60%的专精特新“小巨人”企业都在使用钉钉，钉钉已成为全国最大的数字化办公平台。腾讯通过企业微信精准触达中小微企业并提供延伸价值。腾讯将企业微信定位为内部沟通工具，且将触角延伸到企业外部，借助微信帮助企业高效触达C端用户，增加黏性。目前，企业微信已经成功服务了1200万家企业和组织，企业通过企业微信服务的用户数累计超过5亿。华为WeLink强调人、业务、设备之间的“连接”。上线后日用户量达到19.5万、日活率达到99.8%、日连接量超1200万次、连接团队52万个、连接业务700多项。微软采用多触点战略为aPaaS平台引流。微软利用旗下SharePoint、Excel、Office 365、Dynamics等用户基础好的产品和应用，作为连接中小微企业的前端界面，从而实现多维度触达。

二是以轻量触达为契机打通相关产品并提升资源协同效应。腾讯以“一云多端”战略打通旗下协同办公产品。2022年1月，腾讯全面开放了三个办公室效率产品，分别为公司微信、腾讯文件和腾讯例会，以实现跨界融合，搭建一个更加高效的工作环境，为用户带来更多的便利，更好地促进企业之间的沟通与交流。阿里以“云钉一体”战略推动宜搭与钉钉产品体系融合。2020年9月，宜搭团队加入钉钉事业部，随后aPaaS平台宜搭顺势升级为“钉钉宜搭”，开启与钉钉产品体系的深度融合。钉钉宜搭开发的应用能够借助钉钉的触达体系，与阿里旗下各项产品高效协同。2022年，钉钉持续以战略高度投入文档、音视频、项目、会议四大基础产品的建设，旨在丰富和强化协同办公产品体系。微软、百度、Saleforce集成旗下多种产品提升解决方案输出能力。微软aPaaS平台Power Platform“无缝”集成了Azure、Office 365、Dynamics 365等几乎微软旗下所有产品。Saleforce也将其aPaaS平台Salesforce Lightning与CRM、Marketing Cloud工具整合。百度爱速搭平台也与“零代码”AI训练开发平台EasyDL、全功能AI训练平台BML、AIEdge智能边缘等产品实现“无缝”打通。

三是优化合作伙伴互利关系，合纵连横加强生态布局。腾讯致力实现外部生态伙伴的“千帆”市场和公司内部“多端”市场的高效协同。在“一云多端”的基础上，腾讯发布“千帆计划”搭建市场平台，接入外部300余家合作伙伴，覆盖17个业务“赛道”，且不要求企业站队，以开放共赢心态构筑长远生态。通过“千帆”市场和“多端”市场的协同，为合作伙伴提供多市场分发，方便其在腾讯生态内的更多场景和用户群体中推广优质应用，“千帆”平台还推出了个性化推荐服务和一系列的销售赋能工具，进一步提升供需两端的匹配效率。钉钉通过为合作伙伴提供更多实际利益打造自身优质生态圈。钉钉将与合作伙伴的分成比例从3:7调整到1:9，通过抬高合作伙伴分成比例强化生态建设，扎实建强aPaaS平台落地渠道。此外，在钉钉开放平台上销售SaaS软件最高收取15%的佣金，交付后根据用户满意度，钉钉再给合作伙伴约5%的返点。百度爱速搭借助智能云生态资源合纵连横整合生态能力。百度智能云拥有数以千计的技术能力和超过400万规模的开发者生态，还有近万家从产品到方案、从开发到交付、从运营到销售多维度的合作伙伴，爱速搭将围绕这些生态资源，合纵连横进行深度整合，通过低代码平台将综合能力传递给各行各业。

各企业开展差异化竞争并克服短板

就阿里来看，由于其能为合作伙伴从商业层面提供流量和企业用户资源，从技术角度提供快速开发和上云能力，因此阿里目前基于aPaaS构建的生态是最具规模的，截至2021年12月，其拥有低代码应用240万个，开发者190万名，企业用户2万户，开放API接口1300个。

在向中小企业推广过程中，为补足下沉不足劣势，阿里在销售渠道方面下足功夫。一是自有销售组织下沉。2021年，阿里在16个区域设立团队，每个区域任命一名总经理，要求其负责区域内的本地化运营，包括服务当地用户和建立当地生态。二是分销渠道下沉。2022年，阿里推出“百城计划”，计划3年内投10亿元，与分销伙伴共同服务全国300个城市，同时推出“十百千计划”，着手打造十家能力中心、百家MSP以及千家环路伙伴。但受制于资源的有限性，阿里销售渠道触及的大部分仍是中型企业，末梢的小微企业仍难以覆盖。

而腾讯通过微搭，依托企业微信流量池服务小程序开发者。微搭起初是服务于微信小程序开发者的aPaaS，与微信生态的紧密结合是微搭的一大发展优势。目前微搭已经把腾讯体系内的腾讯文档、腾讯会议、微信支付等服务做了有效连接，以帮助入驻企业微信的B端用户及开发者，更轻松地进行定制开发小程序等应用。

但值得注意的是，腾讯云与企业微信、腾讯文档等隶属于不同事业群，不同事业群之间存在一定的“赛马效应”，影响协同效果。企业微信隶属于微信事业群，腾讯云最早在2019年力推的aPaaS产品是“千帆神笔”，但因推进并不理想，腾讯在2022年11月推出的云2.0版本中主推了微搭平台，并强调腾讯云与企业微信的联合。

华为则借助行业经验构建一站式开发平台，其有两个低代码平台——AppCube和开天aPaaS（见表1）。

表1 开天aPaaS的5个子行业平台

开天aPaaS是华为云行业aPaaS，其目标是将行业数字化转型经验、技术创新沉淀在云平台上，变成可被调用的服务，进而提供给行业开发者。与互联网云计算厂商的aPaaS平台相比，华为开天aPaaS的生态合作伙伴多是深耕行业多年的软件厂商，因此在深度服务各垂直行业数字化转型方面具有一定优势。

但华为缺少前端流量入口。华为在2019年发布移动办公软件Welink，比互联网企业晚了4~5年，目前用户数达19.5万，相比于钉钉和企业微信的亿级和千万级用户，具有不小的差距。因此华为除了用“Welink+AppCube”的业界传统打法，还专门打造了行业aPaaS平台，构建“行业经验即服务”的差异化产品。

微软凭借优异的软件开发能力，形成了最为完善的自生态。微软的前端软件产品Office 365、Dynamics 365以及Microsoft Teams等在各自领域均有不俗成绩，其中Office 365拥有3.45亿用户，控制着大约47.9%的市场份额；70%的全球“财富500强”企业使用Dynamics 365，其在中型企业市场全球排名第一。Microsoft Teams全球市场份额为21%，排名第三。

微软的aPaaS平台Power Platform提供的编写功能能够满足企业在多个领域的数字化转型的需求，从可视化的数据分析到Power Apps的构建，再到业务流程的自动化，以及web的构建，甚至是虚拟Virtual Agents的构造。同时Power Platform对内可“无缝”衔接Office 365和Dynamics 365，以Office 365为例，Power Platform作为SharePoint中的一个组件来运作，对外可以集成Salesforce、Workday以及SAP等软件。由于微软的低代码产品基本上是自研，虽然全面且可形成“无缝”衔接，但价格偏高，对中小企业并不友好，目前主要用户为大企业。

通信运营商面临“两强两弱”不平衡势态

两强：网格和网络形成触点及成本优势网络

成本优势是通信运营商参与中小微企业争夺战的核心竞争力。对于电信运营商以外的云厂商而言，宽带费用计入营业成本，且价格刚性，成本率高达37.3%，直接影响了云厂商的产品定价。短期内，各大云厂商可以依靠补贴抢占aPaaS市场份额，但长远来看，只有将基础设施成本压缩到极致的云厂商才能维持长期低价，留存住旧用户，吸引其他平台用户。而运营商天然的网络成本优势，将成为其在中小微企业争夺战中的核心竞争力。

完备的网格运营体系助力通信运营商形成起步优势。组织升级、渠道下沉是互联网云厂商服务中小微企业数字化转型的第一步，但临时组建本地化团队和小规模的人力投入，对于数量庞大的中小微企业而言明显不足，依靠合作伙伴力量又面临稳定性堪忧、成本高企问题。而通信运营商的网格运营体系已使其在不同地域拥有广泛的用户群和用户拓展渠道，并拥有完整的市场营销、技术支持和用户服务策略。若能将网格资源由C端向小B端转化复用，可以发挥公司“地缘优势”，快速形成面向中小微企业的服务竞争力。

两弱：产品整合和销售体系需进一步加强

产品整合能力有待加强。通信运营商在产品侧拥有非常完整的链条，软件产品功能齐全，覆盖协同办公全场景（行业视频、会议助理、移动办公、网盘等）；行业应用渗透广泛（教育、健康、金融、交通、政务、能源等），以中国移动为例，aPaaS平台初具规模，基础云产品完整度成熟度较高。然而，通信运营商整体面临“全而不精”的局面，对外缺少“明星产品”和流量入口，内部缺少跨产品协同，暂未实现“1+1>2”的能力整合。

销售体系需进一步优化。通信运营商拥有比互联网企业更为覆盖范围广的销售渠道，但是由于长期的销售惯性，在面对新业务时，虽然在培训、考核等关键环节有所调整，但更多的是在原有基础上做叠加，销售针对性不强。

建议：扬长补短推动云业务升级

擅用网格体系拉开“地缘”优势，升级销售模式构建触达优势

对比互联网公司大举下沉销售渠道的做法，通信运营商应充分发挥已绵延至地域“末梢”的庞大销售渠道，着重攻关百人左右的小微企业。首先需形成对目标用户价值和需求的统一认知，在构建独特销售体系时着重考虑成本控制和实操性，而后需实现对销售价值链的有效掌控，为决策者提供切实抓手。

打造“全而精”的aPaaS产品体系

与竞争对手相比，通信运营商的产品体系完整，但是缺少“明星产品”。一是明确市场定位，可卡准利基市场（互联网云厂商下沉不到的小微企业）。二是根据市场定位及中小微企业需求，集中资源培养出一款具有高黏性、大流量或强差异性的“明星产品”作为流量入口。三是对现有产品进行整合，形成协同效应。

延展网络优势，铸aPaaS差异化竞争壁垒

瞄准互联网云厂商难以触达、因其他云厂商服务定价过高而付费意愿较弱的中小微企业，把握价格敏感企业的需求特性，放大通信运营商网络资源优势，优化产品定价和合作伙伴分成模式，例如根据用户满意度对合作伙伴提成返利等。树立“产品优质、价格惠企、合作友好”的数字化服务商形象，构筑在服务中小微市场中的竞争壁垒。

依托“链长”身份构建aPaaS高品质产业生态

强化平台化属性，吸纳更多合作伙伴和产业用户，提升通信运营商在中小微市场的地位，打造自身的生态体系。一方面，优化合作伙伴互利关系，不要求合作伙伴站队，利用自身用户资源和渠道能力为合作伙伴提供更多分发场景。另一方面，优化中小微企业用户体验，沉淀足量模板和应用后，通过用户画像和算法为用户提供个性推荐功能。