黑马主播涌现，抖音电商蕴藏了什么增长密码？_抖音电商变现现状2020

声明:本文来自于微信公众号 TopKlout克劳锐（ID:TopKlout），作者:吴锐，授权转载发布。

抖音电商依旧在繁荣生长。

今年5月抖音电商第三届生态大会上数据显示，有动销的电商作者数量达到了770万以上，其中GMV破千万的电商作者达到了2.3万以上。

对比去年11月作者峰会上的数据:有动销的电商作者数627万，GMV破千万的电商作者数1.9万。在短短半年时间里，抖音电商的作者规模实现20%以上增长。

而在新开播的作者中，@陈圆圆超可爱、@东北雨姐、@是七七子、@刘雨鑫JASON等众多优质作者均取得了不错的成绩，他们的增长密码是什么?

优质作者涌入抖音电商

最近，抖音电商格外热闹。

美妆博主@陈圆圆超可爱 在直播间与粉丝以“爷”、“公主”相称，让人忍不住停留观看;@东北雨姐 在直播间延续了豪爽、接地气的风格，给粉丝另一种陪伴;@刘雨鑫JASON 将旅游美食搬到了直播间，满足了粉丝观看与体验的双重需求;而在高甜的剧情之外，@是七七子 在直播间展示了自己更加真实的一面……

以往作者们通过短视频内容吸粉，变现途径主要集中在广告商单，而抖音电商的不断发展正在成为作者们的全新增量空间。直播作为一种更真实和生动的内容形式，不仅同样能够帮助作者吸粉，直播带货也增加了变现途径，抖音电商在内容以及商业化上的潜力不断吸引优质作者加入其中。

值得一提的是，这些新入局的电商作者成功取得了亮眼的成绩。作为2023年美妆赛道涨粉黑马，@陈圆圆超可爱4月20日首场直播总GMV突破700W，总成交件数8W+，稳居精致丽人榜第一名。

@东北雨姐 与姐夫在视频中强烈的形象反差感让她在三农赛道脱颖而出，而她真诚、接地气的直播间也持续受到众多粉丝的喜爱。4月4日的直播带货首秀GMV高达2500W，在之后的感恩回馈节、520为爱悦享好物节、决战618等多场直播中，总GMV也均稳定在千万量级。

作为头部剧情账号@三金七七 视频中的女主角，@是七七子 的日常勾起了粉丝的好奇心，在没有上传预热视频的情况下，@是七七子5月18日的全品类首播场累计观看人数200W+，GMV达到370W，成交转化率达到12.9%。

可以看到，不管是带有娱乐属性的搞笑热闹直播间，还是主打真诚陪伴型直播间，亦或是不断满足粉丝需求的价值型直播间都在抖音电商有着一席之地。作者们巧妙放大自身特点及优势，成功打开了直播带货这个新领域。

解锁优质作者的增长密码

亮眼成绩背后，是走心的内容、高粘性的粉丝、高品质的选品、恰当的入局时期、负责的经营态度等诸多要素。

在@陈圆圆超可爱 眼里，给粉丝带来独特价值的内容，深入了解她们的特点与喜好是直播带货的前提。

在卷到飞起的美妆赛道，千篇一律的美妆教程很难打动粉丝。今年3月，她创新性开辟了“手把手教粉丝化妆”栏目，通过现场连线的方式将粉丝带入“实战”场景，帮助粉丝规避更多误区，这一系列视频深受好评，也让她涨粉百万。

而在“打赌输了上大学”系列视频中，课堂、食堂、寝室等生活气息浓厚的地方，无不出现圆圆的身影，在与贴近粉丝画像的同学朝夕相处中，她对粉丝有了更深入的了解，这也让她对直播带货更加游刃有余。直播时，她活泼幽默的直播风格吸引众多粉丝观看，最高在线人数达到3W+。

陈圆圆主打短视频欢快有趣、直播间好玩有创意，对内容的高要求让她特色鲜明。@刘雨鑫JASON 也不遑多让，曾经十年的美食节目经验让他对短视频的质量也要求极高，在他的视频中，测评角度面面俱到。而专业主持人的身份的加持，让他的直播表现力格外有优势。

作为旅游美食博主，@刘雨鑫JASON 在用短视频内容让粉丝感受各地风土人情的同时，也在努力满足粉丝享受美食这一延伸需求。

在众多食评视频中，四川乐山甜皮鸭令他印象深刻。在他的镜头下，甜皮鸭金黄酥脆的外皮、层次丰富的口感令人垂涎，不少粉丝评论留言迫切想要购买。在认真对比评测三家人气较高的甜皮鸭店后，他选择了价格、口味相对比较均衡的那一家。但在与商家沟通时却让他犯了难，甜皮鸭数量紧俏、线上销售经验不足等问题导致直播带货很难推进。

“于是我们的直播团队花了两个礼拜与商家沟通，手把手教他们上链接，最后终于谈了下来”，刘雨鑫说道。努力没有白费，甜皮鸭一上架变成了直播间的爆款，被粉丝抢购一空。而在之后很长时间里，粉丝依旧对甜皮鸭念念不忘，多次询问还能不能购买。

同样都是与食物打交道，@东北雨姐 显得更加接地气一些。东北民俗风情是她的内容底色，保持初心是她直播带货的承诺。秉着对粉丝负责的态度，她在选品上不敢有半点松懈，亲自试用产品是她直播带货前的必要流程。

在直播时，她保持一贯的真诚且朴实的风格，既没有夸大其词，也没有精心设计套路，给粉丝轻松舒适的观看体验。直播带货背后，@东北雨姐 的助农情怀同样让人动容，如何将东北的特色农产品推广至全国?如何带领村民一起走向致富的道路?这些目标都是她前进的方向。

在满足粉丝需求方面，@是七七子 更关注为粉丝谋福利，她在直播带货时考虑更多的是给粉丝带来独特的价值感。准备直播带货时，她会观看同类型的博主进行学习，并分析他们的粉丝画像以及价格机制。“如果某个选品好用但没有拿到合适的价格机制的话，可能会放弃或者继续磨机制，因为我不想消耗粉丝的信任”。

虽然@是七七子 开启直播带货的时间不算长，但她对打造爆款却有一定的心得。在短视频中经常出现的爱用好物，同时也会在聊天直播时偶尔提及，这都起到了一定的种草作用。就比如她曾经在短视频中推荐的一款洁面泡沫，在第一次直播时就卖出了一万多件。

这些优质电商作者之所以能够有一个好的开端，不仅仅是因为内容、选品等因素，对时机的精准把握以及较强的行动力同样是关键。@陈圆圆超可爱 在“手把手教粉丝化妆”栏目出圈后，迅速将直播带货提上日程，为了让直播更加顺利，晚上将产品讲解录一个视频成了她的工作日常。@东北雨姐 一开始就有直播带货的打算，在春节期间有关囤年货的视频成为爆款后，她顺势开启了直播带货。

对于这些电商作者而言，直播带货不再是简单的尝试，而是可以作为长期经营的事业。@陈圆圆超可爱 持续打磨创意内容，加强自身的竞争力;@刘雨鑫JASON 在内容、直播间设计、直播节奏等方面不断迭代，在流量和GMV的起伏中保持坚定信念;@东北雨姐 准备在后期开启助农专场，将助农情怀贯彻到底;@是七七子 则努力平衡短视频拍摄与直播带货之间的时间和精力，更好满足粉丝需求。

平台的一系列方法与政策，也为优质作者的经营提供了助力。在官方的指导下，@东北雨姐 学会了根据粉丝画像以及年龄分布进行选品，@刘雨鑫JASON 能够更轻松的在繁杂的数据中提炼有效信息。《FACT+作者成长方法论白皮书》的发布，让作者们在流量获取、货品运营、数据运营、粉丝运营等方面不再迷茫。

针对种草性作者，抖音电商已有的方法论帮助作者逐个击破阶段难点，从而实现从新手小白到行业大咖的蜕变。@陈圆圆超可爱 和@是七七子 正在朝着这个方向努力。

抖音电商不止直播带货

日活超6亿的抖音不断吸引众多优质作者入局，这也使得抖音电商的直播带货一直保持着强劲的活力。

在5月16日抖音电商第三届生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯披露，过去一年，平台上的直播日均观看量超29亿次，电商意图的日均搜索量达4亿次，平台售出商品超300亿件。可见直播带货依旧是抖音电商的强势领域。

过去，短视频、直播这些内容场承载了用户主动看的需求，随着用户在抖音电商中搜索商品、品牌行为次数的增加，用户的消费决策链路正在向后延伸，因此货架场作为能够承载用户“兴趣”之外需求的场域被提起重视。

于是，抖音电商在不断加强内容场建设的同时，将“兴趣电商”升级为了“全域兴趣电商”，着重强调了商城、搜索、橱窗这些货架场景，用来满足用户的更多需求。而内容场与货架场景融合、协同释放出的更大的增量空间，同样是电商作者的机会。

直播带货背后，内容场与货架场的“协同效应”已经显现。@陈圆圆超可爱 和@东北雨姐 等以上几位优质作者都开设了橱窗，在不开播的时间段，可以承接用户的目的性购物需求。而直播爆款板块，则缩短了用户进入店铺的“种草”路径，同时店铺的搜索功能，也能让更多商品被用户发现。@是七七子 橱窗中的视频种草板块，让用户一键到达商品页面，提高了从种草到转化的效率。而@刘雨鑫JASON 橱窗中的达人清单，让用户更方便购买直播同价好物。

除此之外，短视频、图文同样都是电商带货的高效体裁，针对不同体裁的特点，作者可以提升或者补充电商经营。

根据抖音电商官方最新数据，过去一年，抖音商城GMV同比增长277%，电商搜索GMV同比增长159%，货架场景GMV在平台GMV占比超30%。直播带货之外，货架场景的想象空间值得电商作者认真经营。

从兴趣电商到全域兴趣电商，无论是不同类别的赛道，还是不同粉丝量级的达人，均有黑马主播出现，这说明抖音电商机制相对公平，每个优质作者均有机会被看见。而在全域兴趣电商下，电商作者的发展上限也将会更高。未来，期待抖音电商涌现更多有特色的作者。