ATM Capital创始人屈田：中国VS东南亚，创投环境有何差异？

作者｜闫妍

出品｜网易科技《潮头》栏目

大航海时代已经开启。中国企业的国际化路径要怎样打造？出海VC如何在波动中增加柔性、创新性和抗风险性，穿越周期拥抱变化？

多年来扎根在东南亚市场，ATM Capital创始人屈田深刻地认识到，东南亚的消费能力与成长速度都比我们想象的要强与快，蕴含着巨大的机遇，但也存在风险。

屈田拥有多年投资经验，是美团的早期投资人，也是阿里巴巴战略投资部门元老级人物，投资企业中有7家成功上市。目前，他专注于东南亚市场投资，主导投资项目包括极兔速递J&T Express、东南亚新兴化妆品品牌Y.O.U、东南亚综合电商服务商Jet Commerce、印尼新兴咖啡连锁品牌Tomoro Coffee、菲律宾冰淇淋品牌Joyice等。

屈田告诉网易科技《潮头》栏目，东盟十国总人口位列世界第三，仅次于中国和印度。GDP的总量超过印度，全球范围排第五。“这意味着东南亚无论从人口基数，还是经济发展阶段，都是拥有巨大潜力的投资市场。”

但在这片落后中国互联网20年的土地上，基础设施也相对薄弱，物流、供应链、移动支付都在起步期，很多移动互联网的变现模式还没法成立，对于VC和创业者都意味着极高的风险性。

“你要对你想做的赛道和市场有足够的认知，足够的了解。另外，东南亚市场规模和竞争环境与国内有很大不同，所以要有正确的预期，眼光、胸怀和野心都要足够强大。”屈田说。

一、东南亚的创投环境：与中国差异大，机遇与挑战并存

《潮头》：2017年很多人对东南亚的感觉是市场还没有完全起来，移动互联网普及程度不够高，你当时是看到什么样的信号，决定将视野投向海外市场？

屈田：2017年的时候我已经做了十年投资，那个时候我投移动互联网、消费互联网比较多，但越来越发现我擅长的这个赛道，新的机会并不太多了。当时，我开始对VC行业本质进行重新思考，过去十年真正赚到大钱的只有头部基金，VC平均水平是亏损的，可能10%的机构赚走了90%的钱。

如果我想做头部基金，路只有两条，一是进入市场要足够早，比如IDG在90年代就进入了中国；二是要早期投中非常成功的项目，比如红杉早期投中了美团、字节。但这两点在中国几乎已经无法实现了，想要复制他们的路径，只能去看海外市场。

《潮头》：为何最终选择扎根东南亚市场?

屈田：一方面，东南亚无论从人口基数，还是经济发展阶段，虽然说不如中国，但从全球视角来看，把中美两个超级经济体排除，这其实也是片巨大的市场。东盟十国总人口位列世界第三，仅次于中国和印度。GDP的总量超过印度，全球范围排第五。

另一方面，东南亚互联网进程恰好比中国落后10-20年，也就是我在中国互联网的经验正好在这边用得上，2017年这边创投生态刚刚起来，我是进入东南亚市场最早的一批VC，当时想得是如果能抓住一个大机会，早期投出一个百亿美金的超级独角兽，ATM Capital未来可能会成为东南亚的IDG和红杉。

《潮头》：这片市场对于中国创业者和中国风投的接受度如何？

屈田：从历史上看，很多中国人在东南亚取得成功，对于中国人相对友好。中国人在东南亚创业，如果把中国的人才、技术、供应链这些优势用好，有机会在本地取得很大成功。比如我们投资的极兔已经成为东南亚最大的快递公司，Shopee的核心团队也都是中国人。

《潮头》：中国和东南亚两个市场对比，创投环境存在着怎样的差异？

屈田：中国和美国一样都是超级大市场。超级市场是什么概念？就是说中国好项目多，退出机会多，创投发展比较成熟，同样对于VC而言竞争也越发激烈。

东南亚市场现阶段其实好项目仍然较少，尤其跟中国这样的超级市场对比，这里面有几个因素，一个是人口基数相差巨大，导致市场规模存在差异，比如像美瞳、漱口水这种细分赛道，在人口基数大的中国是不错的赛道，东南亚可能就没有机会；二是东南亚优秀的创业者少，很多我们看到很好的机会，在这边没人做；三是东南亚移动互联网还处于初级阶段，基础设施相对落后，包括物流、供应链、移动支付都在起步期，很多移动互联网的变现模式在这里还没法成立。

但也正因为好项目少，另外非常具有潜质的项目还需要时间成长，有质量的退出也很少，所以这边好的VC也没那么多，很多投资人过来观望但鲜有出手，相对投资人竞争会少很多。

二、东南亚投资策略：深度孵化 更看好人的价值

《潮头》：为适应东南亚创投环境，ATM Capital在投资策略等方面做了哪些调整？如何提高投资的成功率？

屈田：一是这边好的项目少，所以我就少投，走精品路线，因为知道如果投多了大部分项目也是失败，还不如抓住确定性强的优质项目做深耕，投到一个市场绝对领先的好项目，然后持续做增持。

二是盯人战术，比如我们发现一个有潜质的创业者，这个人可能我们盯了一两年，一旦他有创业的想法我们能快速投资。在东南亚创业，创始人和团队要非常强。

三是我们会选一些天花板相对比较高，商业模式在中国或美国被证明的赛道，然后在东南亚市场做深度孵化，认真研究好哪个方向有机会，然后再找创业者去聊。这种模式下我们重仓了几个赛道，比如化妆品、连锁咖啡，还有母婴用品，觉得消费赛道类似机会还有很多。

《潮头》：深度孵化具体要如何理解？

屈田：我其实只有30%时间放在投新公司上，70%时间都放到投后管理，很多时间都是跟创业团队在一起，相当于他们的联合创始人，每周都会去看公司的数据，了解目前业务情况，然后帮助他们完成后续融资，战略选择，关键人才引进，还有一些战略合作伙伴拓展。

我会把足够的时间放在最好的项目上，然后好项目会带给我超额回报，一只基金的最好回报一定是来自于最棒的那2-3个项目。

《潮头》：谈起盯人战术，你认为什么样的创业者会更适合东南亚市场？

屈田：首先是认知，对你想要做的赛道和市场有足够认知，足够了解。另外，东南亚市场规模和竞争环境与国内有很大不同，不用像国内大量烧钱，但可能面对的是明显低于国内市场的天花板，所以要有正确的预期，眼光、胸怀和野心都要足够强大。

《潮头》：Copy from China，或者是在美国得到印证的商业模式，在东南亚就永远成立吗？

屈田：也不全是，我们会花很多时间和精力去调研行业，一定要适合本地市场。比如打车模式，这个事在美国被证明了，但到东南亚就很难跑得通。打车模式之所以在美国能被证明，因为美国出租车费用很贵，但这个模式在中国移动互联网如此发达的场景下，市面上几家公司想要盈利仍然很困难。到了东南亚，出租车费就更便宜了，整个东南亚只有新加坡和马来西亚能赚钱，其他国家很难赚到大钱。

再比如生鲜电商、杂货电商这些模式，都在美国被证明了，放到中国不太行但也能活，到了东南亚我认为就更不靠谱了，客单价更低，很难覆盖履约成本。

对比中美，东南亚算是一个高度风险的市场，比如市场天花板更低，大部分创业者素质不高，以及市场周期性变化，在一个不成熟市场，反而应该投一些成熟模式，所以我们偏向投资已经被证明的商业模式。

三、东南亚未来的机遇：看好印尼潜力 坚持长期主义

《潮头》：比起新加坡、越南、泰国，ATM Capital总部为什么选择设置在印尼？

屈田：印尼是世界人口第四大国，有将近3亿的人口，仅次于中国、印度还有美国。这里城市化率不错，接近60%。印尼头部城市（雅加达）的人均GDP也比较高，接近两万美元。

另外，印尼移动互联网渗透率较高，有数据统计，印尼人均手机使用时长全球第一。社交网络层面，印尼的数据也非常引人关注，比如TikTok全球排名第一是美国，第二就是印尼。在我们看来印尼是整个东南亚最有潜力的、最开放、最包容的市场。

《潮头》：未来东南亚哪些方向存在投资机会？

屈田：新能源我觉得未来3—5年后可能有机会。现在新能源市场还比较小，但我们认为将来机会很大，这是我们基金重点关注的赛道。但是目前是萌芽阶段，大家要投入的时候要谨慎。

另外，这边优秀的金融科技公司不多，这次疫情极大地提高了东南亚的支付在线普及率，印尼在2017年可能只有20%到30%的人有银行账户，但现在50%的人具备了在线支付能力，这是巨大的变化。随着东南亚未来在线经济发展，这个方向可能也存在机会。

《潮头》：这两年很多中国风投都开始在海外寻找投资机会。与其他机构相比，ATM Capital的优势和差异在哪里？

屈田：首先我们是东南亚最懂行业、最贴近市场的基金，过去六年我们一直在深耕这片市场，总部设在印尼雅加达，有6-7人本地投资团队，大量时间和精力去做行研，也花了大量时间做投后，可以毫不惭愧的说，我们是东南亚对于物流、消费零售这两个赛道最懂的基金。

其次，我们非常懂企业，我个人在国内经历了新浪、腾讯、雅虎中国、阿里这些大企业，都是比较早期阶段就加入，也有将近20年的投资经验，陪伴创业公司从起步走到上市，所以我们能够深刻理解企业，理解企业家，尤其最懂中国企业家，然后这些年在东南亚积累了很多成功的经验和资源，可以帮助中国企业家在东南亚取得成功。

还有一点就是我们基金很本分，本分最重要的就是不占别人的便宜。你今天骗了他，他将来一定会知道，跷跷板总会跷回来，我是个长期主义者，我就拿我们该赚的。

《潮头》：随着东南亚市场里中国风投越来越多，这条路会不会也越来越卷？

屈田：未来可能会有更多的竞争，但要这些投资人真正出手才行，现在大家都还很谨慎。从另一个角度讲，你会发现很多有技术有实力的中国企业家，也开始把重点放到东南亚了，我觉得这是一个很好的机会，未来会有更多的全球领先企业产生。而ATM Capital要做的，其实就是帮助中国企业以东南亚作为跳板，走向全球。