9万粉丝引爆直播间，单场GMV破百万的秘籍是什么？

声明:本文来自于微信公众号 蝉妈妈（ID:cmmshuju），作者:蝉妈妈，授权转载发布。

最近发现一个达人带货很猛，以9万多的粉丝量撬动了百万销售额，且一路稳扎稳打提升，360天的销售额已累积上亿。

这个账号是如何以不到10万的粉丝量却做出上亿的销售?一起来看。

9万粉小号开播

单场直播破百万销售额

直播中，主播拿出一大把珍珠放至镜头特写，透亮的珍珠在聚光灯下闪烁着诱人的光泽。主播配合互动提问:“好不好看”，评论齐刷刷地说“好看”。

紧接着主播针对珍珠展开介绍并开始逼单。

“赏美能力是非常重要的，作家木心说过没有审美力是绝症，知识也解救不了。”

“我不保证提供给你们的产品超出它的价值，但是我保证每一件产品都对得起它的价格，大家请树立正确的价值观。”

从主播画面展示到产品介绍到强调价值逼单，一步步下来，许多粉丝根本难以招架，点进链接下了单。

▲图片来自抖音

小象珍珠主要做珍珠饰品带货，当前共有9.6万粉丝，发布了972条视频，获赞31万。而就是以这样的粉丝体量，小象珍珠做到了肩部达人的带货水平。据蝉妈妈显示，近30天内，小象珍珠直播4次，场均观看7.5万，上架96件商品，虽然场均观看并不高，但是场均销售额为100w-250w，场均UV价值达33.21，可见她的直播间用户购买意愿非常强烈，用户群体高度垂直。

从带货商品来看，小象珍珠带货以珠宝饰品为主，30天内上架的商品97.92%为这类。卖得最好的商品为540元的天然海水珍珠Akoya素钉小灯泡耳钉、4999元的【海水】Rose珠链和8299元的Akoya天女珠链。这也说明了小象珍珠已经累积了一批对她高度信任的粉丝群体，可以在她的直播间消费高单价的产品。

仅仅从单场直播来看，以1月7日的直播为例。这场直播时长5小时，观看人次7.9万，上架了41件商品，获得了250w-500w的销售额，用户停留时长超了4分钟!小象珍珠直播间的留人实力不可小觑。

作为珍珠饰品垂类博主，毫无疑问，低粉高销售额的关键因素之一是因为商品的单价高，但越是高价的商品越是不容易转化，小象珍珠是如何卖出这么高的销售额的?如何筛选精准用户，通过拉动留存促进转化?

持续打造用户心智

化好感为转化

翻遍了小象珍珠900多条视频和查看了直播，可以发现小象珍珠主要有两个特点:

1.展示美，吸引用户

爱美之心人皆有之，珍珠作为一种颇受欢迎的饰品元素，在各大平台都备受追捧，以“珍珠”为关键词在小红书搜索，会出现超过403万篇笔记，高于“钻石”相关的233万篇。

据蝉妈妈查询，小象珍珠的视频粉丝和直播粉丝均是31-40岁、居住在沿海城市的女性为主。这部分用户爱美，有一定的经济实力，小象珍珠则抓住这一点，不断打造美，并把美转化为实际的销售额。

展示美，发布单品短视频，高清特写展示饰品，直播间用镜头特写，动态且直观展示给用户看，保证美得真实。

强调美，直播话术，不断强调审美的重要性，配合强调产品的美，引导用户下单。

2.人设打造，拉取信任

小象珍珠的账号人设是什么?

宝妈、专业、独具匠心、真诚。

小象珍珠从2019年11月开始做抖音，老板和出镜人是一个86年的宝妈，在山东经营一家线下珠宝店，主营顶级海水珍珠首饰。最开始小象珍珠在发布视频主要是为线下引流，从2020年7月开启线上直播。

博主喜欢以缓缓道来的语气介绍商品，不急躁，把每一个细节都讲清楚，遇到粉丝提问的时候，会针对性地科普珍珠相关的知识，确保每个用户都了解自己下单的产品的价值在哪里。除此之外，博主还发布了许多科普视频，通过珍珠知识的科普吸引更多的关注者并打造专业的形象。

而在匠心的打造方面，在直播的时候，博主会强调“我不是主播，我是老板”，发布视频的时候也常常体现专研珍珠行业的特点，办公室搬家、展示自己工作状态、展示自己获得的行业奖杯等，无不在展示自己对于行业的专注与热爱。

这些都赢得了不少粉丝的好感，并最终转化为购买。

▲图片来自抖音

小结

卖珠宝饰品类的商家，由于产品高单价，需要非常强的用户粘性，可以参考小象珍珠的爆单思路，从人设打造，到短视频内容展示，到直播间话术促单，各个环节都有值得学习借鉴的地方。

除了小象珍珠之外，在抖音低粉高销售额的直播间并不少，但不难看出，这类直播间都大部分都非常垂直。随着直播运营越来越精细化，直播间的标签越来越精准，直播的技术要求就越来越高，但可以知道，不变的思路永远是如何打动你的用户。