新书抢先看 ｜ ABM应关注的六个重点领域

　　导语：为了进一步了解ABM(目标客户营销)战略的主要组成部分，本篇解读在销售漏斗中应用ABM时应关注的六个领域。

　　识别

　　所有的企业都会重视那些它们认为重要的客户。但是，当重点客户名单慢慢有了胡拼乱凑的成分，或者企业变得经验直觉至上，有类似于“这些客户当然应该出现在我们的重点名单上……”这种想法时，那么营销就会出问题。

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　　吸引

　　成功的吸引应该是怎样的?首先，它必须与目标客户名单直接挂钩。你不应该只查看下载量、回复量、展位参观人数等纯数据指标。你现在的重点是质量，而不是数量。因此，请重点关注目标客户的下载数量和比例，它们可以告诉你：你触达目标客户的效果是否提升了?你的活动能否获得这些目标客户的响应?如果你的总体数据上升了，但做出响应的目标客户的百分比却在下降，那么你必须扪心自问：这个营销活动是不是不太成功?

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　　互动

　　如果没有互动，同样会导致客户的高跳出率，因此互动是确保目标达成的下一个要素。增加互动的主要方法之一是首先将客户分成适当的群体。这就需要对目标客户进行研究，以确定它们更重视什么：比起价格，它们是否对产品可靠性更敏感?它们是否属于跨国企业的子公司?税收优惠是不是其购买的主要驱动力?

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　　转化

　　借助ABM，你可以根据目标企业中相关人士表现出的意图建立转化目标，主动与其进行互动。当营销部可以将有关客户的意图信号和情报信息传递给销售人员时，这些信息的价值远远超出了简单的表格内容的价值，因此增加了销售人员对这些客户进行赢单转化的概率。

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　　成交

　　当然，客户达成交易才是营销的终点。我们都知道在竞争激烈的环境中达成这一点有多么艰难。这就是ABM如此重要的原因：一个客户数量更少、更明确的目标客户名单，使营销部门可以重点在这个较小的范围内使用情报收集工具收集信息。而且，销售人员可以因此获得比以往更多的信息，用来聚焦于更少的高价值客户。

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　　衡量

　　无论哪种营销行为，都必须产生足够的营收，才能继续执行，而且它要以某种形式表现出更高的ROI，才能在与其他营销方式的比较中脱颖而出。我们希望你选择采用ABM战略是因为你的企业有确切的数据记录表明ABM试点获得了成功，而不是因为我们的介绍，或是因为许多大型企业都在采用ABM。

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　　专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。这两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。