专访原圈科技CEO韩剑：如何把地产等高净值行业的智慧营销做到倍数增长？

　　2021年初，经历了种种创业艰难和高速增长之后，原圈科技没时间喘息，产品和服务继续迭代，韩剑要求企业从纯SaaS工具逐步扩展为包括“流量融合+系统工具+增长运营”在内的“铁人三项”产品服务体系，将智慧营销推向深水区。“未来就在那儿，跨越了这座山，你才能看见更远的风景”。-----创业邦

　　01  营销是对人的价值及其社会关系的争夺

　　韩剑出身于世界500强外企，在企业科技领域摸爬滚打17年，深知地产、汽车等高净值行业的营销之难。

　　“你买房子，不太可能会看某个明星的代言做决策，大概率会听取你亲朋好友的建议”。韩剑说，虽然这些高净值行业的成交都是一次性的，不太重视后续的客户体验，但是恰恰也是在高净值行业里，最有效的营销方式是以客带客，因此高净值行业营销很难形成持续经验。

　　地产、汽车等都是高净值行业，特点是总价高、交易频次低，但同时营销贵、获客难。

　　这与互联网行业的营销有着天壤之别：互联网行业营销在线上即可触达、转化，但对于地产行业而言，用户在线上通过广告、直播对一套房子心动，最终一键下单的概率非常低，通常是线上看完后，用户还要多方查询，货比三家，做足功课，还会到线下现场再看，看完之后再做对比，因此周期更长、营销链路更繁琐。

　　作为最懂地产营销的科技公司，原圈科技产品主要包括两部分，一是智慧营销系统，为客户提供推广、获客、转化，二是获客、管客、跟客的辅助工具。

　　“营销是对人的价值及其社会关系的争夺，有人认为营销是传播，有人认为营销是数字，其实最终要看的是现金。”在韩剑看来，智慧营销要从三个维度判断，即要素、过程和价值。

　　要素包括流量、内容创意、技术核心和专业服务人员，至少要具备这4点要素，才有做好智慧营销的基础。

　　过程，包括从内容生产，到用户触达，到线索发现，到用户导流，高净值行业的智慧营销是一个长周期过程。

　　价值，则需要多维度来衡量。

　　原圈科技对价值衡量有40多个指标，但重点关注其中6到7个指标，这在一定程度上让维度变得更丰富，而且要做到全过程的数字化和赋能，才能为行业、为客户带来真正的价值。

　　02  一切以结果来检验

　　从微信公众号到小程序，从抖音、快手，再到视频号、直播，营销的内容形式、渠道、玩法不断变化，复杂的营销环境带给原圈科技更多挑战。

　　韩剑把这些挑战看作是机遇，他要求团队保持高度敏锐，“如果你迎接挑战，它就变成了机遇，如果你忽略它，可能会成为大问题。”

　　“一切都要以结果来检验”，韩剑强调，如果只是营销氛围搞得很热闹，但最终没有帮客户形成导流、到访、成交，这就是耍流氓。

　　“这个行业必将由粗放化转向精细化，很多事情今天看起来很复杂，我们很多客户觉得，辛辛苦苦做了这么多事，结果只是多卖出几套房子，还不如用这些精力来做其他事情，可能来钱更快。”韩剑直言，过去大多数公司做的事情太简单了，而在大趋势下，你必须做得更精细，才有资格踏上未来的浪潮，“在这种理解下，我们非常笃定我们的使命，让企业科技闪耀人性光芒。”

　　作为技术参与者，原圈科技过去3年，公司业绩每年以近300%的速度增长，韩剑判断，未来2到3年，原圈科技还会继续保持这种增速。

　　原圈科技今年的业务有三大方向：一是大力推动软件销售，二是做增长运营，将流量和服务打包，三是做行业拓展，从地产、汽车行业，向家装行业拓展。

　　原圈科技增长运营业务

　　其中，增长运营需要新的团队。“人是核心要素，有了人才能更好地服务，所以我们要建立自己的能力体系，将后端服务与前端软件结合，例如你去打仗，有一把好枪，但你也需要培养神枪手。”韩剑解释，流量很虚，客户感受不到，但通过原圈科技的流量+服务，为案场带来新的到访和成交，这能明显感受到。

　　03  打破“私域”幻觉

　　韩剑提到，人的具体工作事宜都是非标准的，而原圈科技需要做的，就是勇敢地将那些不容易标准化的事情标准化，将过去难以衡量的事情进行量化。

　　现在，原圈科技可以通过三个指标，来解决调性问题：

　　第一个指标是用户在内容上的停留时长;

　　第二个指标是用户主动将内容分享给朋友的比率;

　　第三个指标是用户通过内容进行分层次转化的比率。

　　原圈科技主体产品有四朵“云”：投放云、推广云、销售云和服务云。

　　原圈科技四朵"云"

　　这四朵“云”是从线上到线下，从公域到私域，沿着客户整个生命周期布局：投放云解决流量问题，将公域流量数据更直接精准地导入私域流量，推广云承担私域流量里的内容营销，而销售云则是线下动作线上化，即销售员接待客户后，将各类信息录入，服务云则是在客户信息录入后，进行后续的服务跟进。

　　原圈科技似乎精准地抓到了私域流量的风口——全行业都在进行一场私域备战，所有的公司、媒体都在喊私域流量，各种私域玩法层出不穷，各类私域专家从水面涌出。

　　韩剑表示，私域是封闭概念，但行业要形成共创，要想办法和其他行业协同，最终形成在不同公司之间把营销业态打通，“你需要有这样的认知，才能在迎接这种新业态的时候做好准备。”

　　04 金山旁的卖水人

　　虽然原圈科技是一家软件为主业的公司，但它并不囿于技术。过去几年，原圈科技还专门组织了团队，帮助地产行业客户做一些轻咨询服务，以此来改善行业中存在的弊病。

　　韩剑透露，原圈科技的策略分为两条线，一条线跟客户谈架构、技术、能力、生态，另一条线是说服客户，通过一两个城市作为试点，在一两个月内快速做出效果。

　　通过这样的思考和实践，他对新一代的科技公司的软件提出了一种新的落地方式：SaaS软件工具应该插拔即用，也就是快速落地产生效果的能力。现在的时代需要敏捷，也要求所有的人敏捷。“要让其他人敏捷，我们自己就要先敏捷。”

　　原圈科技的使命

　　身处地产行业，韩剑经常被人劝说放弃做软件，转去卖房，赚钱更快。

　　“有人说我在地产行业做软件，就是在金山旁边卖水，太傻了，有这精神头，跳进去捡金子不好吗?我说不，我就想卖水，我当然知道卖房子很好赚钱，但那只是对个人财富有益，我很清楚地知道自己想做什么、要做什么。”

　　高速增长的企业易被外部声音迷惑，但这位创业者始终保持着高度的危机意识和开放态度，相比激烈的竞争态势，韩剑更关注自我革新、学习和人才建设。在智慧营销这条路上，拼的不只是软件的“智慧”，最终拼的还是软件背后人才的协同与智慧。

　　采访快要结束时，韩剑透露，原圈科技每年在人才上的投入过亿，同时他还提到要向几家公司学习，一口气列举了十几家公司的名字，包括大厂、友商甚至是甲方，“我们过去更多靠一些专家，以后原圈科技也会构建自己的体系，所以几乎每一个做得好的公司都有值得学习的地方。”