董宇辉之外 那些正在学习带货的教培老师们

接受“双减”带来的身份和生活变化，对于从前处在上升行业光环内的主讲老师、培训班创始人来说，可能需要比一年更久的时间。

记者 | 任思远

编辑 | 王姗姗

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“扬子江心断缆崩舟。”

当一年之后回忆起2021年7月听到国家发布“双减”政策的一刻，如今29岁的冯梦真引用了这句话来描述自己当时的感受。

那时他刚从北大医学部毕业一年多，在一家国内头部在线教培机构当数学讲师，就赶上了“行业大地震”。冯梦真怎么都想不到，政策能打压到自己这种名校毕业、专业过硬、有教师资格证的“稀缺人才”身上。

也是在那个7月，语文老师姜明慧原来打算结束在清北网校的最后一期课程，此后不再做一线讲师。因为早在半年前，她就已经调入字节跳动的另一个学前教育产品“瓜瓜龙”，负责课程教研和教师团队管理。

语文老师姜明慧。| 摄影：董琳

“双减”风暴一来，她的“多线工作”戛然而止，但她有一瞬间曾觉得“突然闲下来还挺好的”。

持续创业者刘庸去年在广州筹备一个线下培训项目，组好了团队，找好了投资人，但因为疫情搁置，“双减”则让项目彻底停摆。早年他就是靠着在成都创办学科类培训班起家，后来创立了线上教育机构“清北网校”，品牌知名度算是处在国内K12教培产业的头部阵营。2019年，清北网校被字节跳动收购。刘庸一度入职字节参与在线教育板块的筹建，半年后他还是选择离职，再度创业。

“当时，我觉得我绝对能做更大的事情。”2022年8月末的一天，刘庸在接受《第一财经》YiMagazine采访时说。然而，疫情在前、“双减”在后，这次创业可以说是既无天时也无地利。刘庸需要重新审视当初自己膨胀的信心。

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一年过后，姜明慧能想起很多自己面对“双减”时情绪起伏不算剧烈的理由，比如自己对焦虑本身就不敏感，掌握的心理学知识能化解大部分情绪；“双减”之前半年，她刚经历了家庭的变故，以至于面对失业风险，她已经坦然。

但最重要的，是她那时已经“有一些经济基础”。“我可能不是你们想找的那种典型。”直到采访快要结束，她还是向记者表示担忧，认为自己并不算是个人生活因为“双减”而跌至谷底的培训机构老师。

说到底，还是教师这份职业经历，帮助她搭建了这些“基础”。

从清华大学中文系研究生毕业后，姜明慧的第一份工作是在清华附中做了5年教师。其间在父母的支持下，她在北京买了房。“稳定”是这段时间的关键词。2018年年末，她跳槽加入当时正在筹备中的字节跳动教育业务线“大力教育”，成为清北网校的语文学科负责人。她的个人肖像，曾经以“明星教师”的角色被设计到清北的品牌宣传广告里，出现在北京的地铁车厢。入职字节跳动，也让她的薪水达到了职业生涯的巅峰。

姜明慧在字节跳动时，作为“明星教师”形象被印在北京地铁的广告牌上。

“双减”政策发布时，姜明慧在脑海里迅速算了算自己的家底，得出的结论是“有地方住，即使半年不工作也不会没饭吃”。但她难以回答的是，在行业震荡的情况下，33岁的自己如果不做教师了，下一步能去哪里继续工作。

去年10月，字节跳动针对大力教育的大面积裁员开始，作为瓜瓜龙语文组仍然在职的管理人员，姜明慧留下做善后工作：为转岗的员工撰写推荐文档，协助人力部门和不服气的员工沟通，维护最后要收尾的课程。2022年1月，她正式离开了大力教育，需要面对那个很难但不得不回答的问题——所以，究竟要去哪里工作？

几乎是人生第一次，她打开招聘网站刷了刷，发现即便是在当时，仍有在线教育公司放出薪资极高的岗位。但在几次面试后，她发现这是因为各家公司因“双减”发生变动后“疯狂探索新的业务方向”，因为毫无头绪，所以才会随意喊价。

那时候，字节跳动也对外声称要把原本的学科类培训业务转型为“智慧学习、成人教育、智能硬件、校园合作”四个板块。在姜明慧看来，教培行业的这些公司对新业务的探索思路大同小异，“百分之八十都是失败的”。

在面试中，有公司希望她能协助把各年级的学科类培训内容改成素养类课程，但她和对方都说不上来，要把课程改到什么地步才算“合规”。也有公司想到在台灯、手表、平板电脑上安插录播课程，但她觉得，除了考虑到硬件本身的成本，不知道这种组合方案到底能不能有合理的商业模式。

在线下所有的补习班都被要求停课后，有人曾悄悄请姜明慧帮忙介绍家教。她本人拒绝接这类工作。“就是不想做这样的事情。”这句话她重复了两次，没有解释更多。

不难理解，相比在清华附中和字节跳动的教育机构里执教，“家教”在职业体验上大概算是一种严重倒退。

冯梦真不像姜明慧这么果断离开之前供职的机构。经历过“扬子江心断缆崩舟”的情绪波动后，他所在的机构有位领导像一个更成熟的大人一样告诉他：“我们现在是一群人走夜路，如果你一个人独自换一个方向也不一定靠谱。咱们不如一群人一起闯闯，还能相互帮衬。”因为领导的这句话，冯梦真在“双减”后选择继续留在原先的教培公司，想观察一下“夜路”会通向哪些方向。

双减”政策落地后，冯梦真从所在培训机构的广州分公司调回北京总部前，在出租屋里给自己做了在广州的最后一顿饭。

冯梦真在“双减”前在广州分公司的工位。

但“探索夜路”的过程不像用来鼓舞士气的话语一样诗意。冯梦真的工作，同样变成了把从前的学科辅导类课程按照政策的要求改版，而且他也不能再做直播主讲老师，需要把课程录制成视频。

这种录播课会被分发到不同的播出渠道——可以是校外培训机构转型开办的“线下自习室”，也可能是姜明慧面试时听到的那种“智能台灯”……但这些素养课视频将来到底会发给什么样的学生在什么场景下学习，冯梦真并不十分清楚。虽然有份收入能让他维持生活，但冯梦真觉得失去了和学生交流的机会，这份工作的体验“和过去差了很多”。

冯梦真是2020年从北京大学医学部毕业的。那时候，学科类的在线教育产品因为新冠疫情暴发，被推上了行业发展的历史风口。当时，一批想抢时间窗口进入在线教培产业、手中又“不差钱”的互联网技术公司，正四处捕猎像冯梦真这样的清华、北大应届毕业生。他还记得当时条件开得最夸张的一家公司，保证他这样背景的应届毕业生入职的头两年每年最低收入100万元，哪怕业绩不足，公司也会补齐。

冯梦真在河南农村长大，父母年龄渐长、收入有限。他认为自己“要拼尽全力往上走”，因此没有在医学本科毕业后继续求学，而是进入了教培行业。入职时，他曾看到一个同校学长一年内在另一家机构成为能登上万人课堂、年薪百万的名师。冯梦真相信，自己凭着这股拼劲儿肯定也能成功。

行业内当时的高薪资和高流量，确实曾让他的计划在几个月内就被迅速推进。但一年以后的“双减”，却直接拦截了他在“成为名师”这条个人上升路径上的所有努力。

2021年年底，他觉得继续与同事一起“探夜路”，并不是自己想要长期从事的职业。所以，他开始“骑驴找马”，在外寻找新的工作机会。

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刘庸也正在为自己的新项目“找马”，他想找的是“千里马”，希望自己能再做一次“伯乐”。

2022年3月，刘庸着手筹备一个名为“清北心选”的直播带货项目，想把从前他熟悉的清华、北大毕业的教培老师叫回来录制免费课程，同时让他们线上直播卖货赚钱。老师们录制那些素养主题课，计划是让下单买东西的人“再多付1分钱”就可以获得主播老师的赠课。课程内容有些是给家长看的家庭教育课程；也有学科课程，但是不细化到各年级的知识点，只有学科的知识结构梳理。

刘庸声称这是他的最后一个创业项目。和两年以前从字节跳动离职时“认为自己有无限可能”相比，刘庸的心气已经完全不同。

广州的线下培训项目失败后，他又和很多老板聊了很多项目，得出的结论是商业环境已经发生了剧变。“现在创业是阿猫阿狗干的事情，干到一定程度就可能会破产。”他借用小米CEO雷军的话来表明自己已经认清创业的高风险，并且从创业的目标上，暗示自己“不需要那么多财富”。

在描述新项目时，刘庸用不多的语言带过了他找有清北毕业背景的老师来做带货直播的原因，只说这是创收、维持项目运转的一个必要途径。他本人想着重表达的，是这个项目能让那些目前没有太多事可做但是教学业务能力强的清北老师们，再做出一批对家长和学生有益的学习内容，并且免费送出。

为了证明这个超越商业利益的个人追求的自洽，他提到，自己曾在四川大巴山的“超级中学”读书，那时的他对于清华、北大的教育资源无比渴望。这也是他在2018年创办“清北网校”时就对外说过的一段个人故事，以此带出他的项目愿景：要让全国各地的学生，都能上到清北毕业的老师教的课。

“清北心选”的开播日期定在8月底。“卖货”+“送课”的模式中的后一半，能否从市场上收获足够多的积极反馈，仍是一个需要时间验证的悬念。但刘庸表示，当年做清北网校时他就尝试过向1万多名学生赠送0元课，既是做公益，也有利于为机构树立口碑。

刘庸在 “清北心选”的仓库。 | 摄影：肖毅

只不过，清北网校在被字节跳动收购之后，他的这个想法没有被延续。当时，铺天盖地地打广告是头部教培机构更认可的营销方式。刘庸对此并不完全认同。

今年6月，刘庸找到了姜明慧。他们曾经在字节跳动做过几个月的同事。聊起这个项目时，姜明慧的想法是几年内不再回机构工作，而是“做点自己的尝试”。比如4月，她参与了在北京市通州区筹建的一家非盈利国学机构“致中和书院”，负责教授古诗词、汉服知识等国学课程。她认为这正是自己未来想要长期、独立做的事情，条件允许的情况下她也想自己开设类似的工作室。

2022年，姜明慧在北京通州的“致中和书院”教授传统文化课程。

但她觉得，知名度、金钱、资源——无论从哪个维度看，现在还不是时候。她希望刘庸和他的项目能帮助她在这些事情上有所积累。

也是在6月，新东方学校于大半年前开始运营但一直没火的直播电商项目“东方甄选”突然在社交媒体上获得了极大的关注度，话题焦点是一位曾经在新东方教英语的带货主播董宇辉。他在直播时用上了授课的知识点和讲课方法，因此被称为“知识型带货主播”。一周之内，“东方甄选”直播间的粉丝数量就从一百多万涨到一千多万。

董宇辉的“成功”，正是姜明慧被刘庸说动加入他直播电商项目的一个重要信心来源。

首先，让她宽慰的是董宇辉证明了带货不用像常见的主播那样叫卖式地高喊“买它”，而是可以“安安静静娓娓道来”。另外，她看到了董宇辉接收到的来自公众的善意：他并没有因为成为主播而被嘲讽，反而还有很多人理解他。最后，董宇辉的知名度一定会转换成某种话语权和资源，其中或许就蕴含着更多的机会。

刘庸否认“清北心选”是在复制“东方甄选”。他认为，新东方作为教培领域最有代表性的机构，在逆境中不抱怨、不叹息，同时寻找希望，这件事能唤起公众对行业的共情。而这点不是所有机构都有资产、声量和运气能实现的。

另外，刘庸知道董宇辉的才华是“东方甄选”成功的主要原因，但他表示不在意自己的主播是否也能发挥出同等水平。他最看重的是他们清北毕业、教学教研基础过硬并能做出好的课程。他还觉得，董宇辉一枝独秀“出圈”后，新东方也需要平衡他和其他老师获得的关注度。尽管不排斥，刘庸也不想刻意塑造一个“超级主播”，他觉得团队水平均衡“哪怕有分歧也能相互信赖”，这样会一起走得更远。

这是他做清北网校时就形成的运营思路。那时候，他最看重的也是老师学历过硬，其次才是风趣幽默、有个人表达风格。“毕业于清华北大”是教培行业里最容易识别的标签之一，用姜明慧的话说，“没有什么解释成本”。

“骑驴找马”的北大毕业生冯梦真也加入了这个项目，在刘庸的鼓励下，他打算“闯一闯”“搏一搏”。他看好这个项目的逻辑根源也是“东方甄选”火了，说明老师带货是能赚到钱的。另外，过去和现在，同行里都有在抖音做直播卖自己课程的，其中也有收益不错的。刘庸的项目思路是把这二者结合，又带上“赠课”的公益属性，这给了冯梦真信心。

“孔夫子周游列国，好像有点偏离他的主业。但这是他必须做的，因为需要把他的学派真正传播。”冯梦真觉得如今他和姜明慧、刘庸一同创业，能把自己的生活照顾好，“售货员”只是知识的传播途径，可能是远了点儿，但就如同孔子四处远游。

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刘庸把直播受众定位为“宝妈”——关注孩子的教育，对老师们录制的家庭教育课程感兴趣，而且是购买日用品的主力军。这让老师们的工作被划分为三部分：排练直播卖货，录制卖货赠送的课程，拍摄短视频发在公司的抖音账号上。最后一项的内容也常与教育和课程相关，被认为能吸引“宝妈”们的注意力，形成引流。

需要苦练带货口播技能，这是姜明慧意料之中的困难。她拿出了给学生解释知识的本领，在商品的名称、品类甚至包装插图上寻找能演绎的可能。

比如“特仑苏”牛奶，可以先解释蒙语“特仑苏”的意思，再带到北纬四十度牧场的气候和地形，还能提到古诗词中的“天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊”，最后还得补一句“今天价格最合适”。

冯梦真的数学学科不像语文那样有发挥空间，他计划只在合适的时候展现自己的口算速度。相比之下，他认为自己的成长经历在农产品的销售背景里更值得讲述。他小时候在河南农村生活过，父母随着打工潮去沿海城市的工厂上班，他也跟着去过，经历过种种辛苦。他把这些事写进了卖农产品的脚本里。

新鲜的不仅是带货时的口播内容，还有吸引客户的整个逻辑。冯梦真在入职后观看了罗永浩在抖音卖货后总结的培训课程，这位曾经的新东方名师在数次创业失败后，在2021年开始直播带货，如今也在传授这个领域的成功经验。

看过之后，冯梦真数次感叹“不学真的不知道”。例如，平台能给直播间不断引入他们目标客户的前提，是直播间自己能不断吸引被打上“宝妈”标签的观看者。冯梦真曾想让尽量多的亲戚朋友“不捧钱场，捧个人场”，知道这件事后，他意识到这种捧场对于直播间的发展效用不大。

过去在字节跳动，产品运营中很多细碎的工作，比如修照片、制作课件PPT，都有相应的人去做，在现在的新项目中，姜明慧全都要自己动手操作。

冯梦真参与了直播场景的搭建和设计。起初他们几个男同事布置了一个风格很“硬”的场景——各种几何形状的摆件、挂画横平竖直，看起来完全不是“宝妈”们会喜欢的类型。后来，负责设计的女同事介入，加入了花草、玩具等摆件，才改善了很多。

距离8月末的直播首秀还剩下一周时，主播们开始频繁地带妆彩排。那几天成都的最高气温每天接近40摄氏度，同时他们所在的写字楼限电，有几天没法开空调，大家只能等太阳落山后再打开大灯练习直播，直到深夜。

冯梦真和姜明慧在彩排直播带货。| 摄影：肖毅

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在直播间现场忙着采排的老师，穿着猛一看很像是“定制款”的T恤，但仔细一看，胸前印的文字并不相同。姜明慧穿的T恤上印着“清华大学”，冯梦真的那件印上的“北京大学”。冯梦真说他这件是从学校官网特意定购的。

这些教培机构的老师，会如何看待自己以“清北毕业生”身份为起点，在职业上经历的转型？

在回答这个问题时，冯梦真和姜明慧都把时间拉回到一年前“双减”出台的时刻。这一年里，他们试图理解这项政策，消化它带来的行业以及个人变动，反思自己的职业轨迹，甚至，需要寻找从前在职业上升期时并不太需要的精神支撑。

此后，他开始站在政策的角度说服自己。“‘双减’是更本质的东西。”如今他已成为一个“双减”支持者，甚至会主动联想国家层面的人口生育危机，以佐证这项政策的意义——“年轻人不愿意生孩子和教育太卷也有关系”。即便知道在应试逻辑不变的情况下，学科类辅导的需求仍在，但冯梦真相信“更长效的配套机制会完善这些事情”，到那时，人们就会非常服气当初国家提出的“双减”。

姜明慧则是把对个人职业生涯的回顾放在一个更长的观察期和更大的社会背景里，从中找到合适的逻辑让自己心平气和。她认为2020年以来的疫情给在线教育行业注入了泡沫，让不少人习惯了那种“巅峰状态”，没有意识到这个巅峰“并不是正常积淀来的”。

字节跳动对教育产业的投入，就是一个最典型不过的例子。这个原本靠内容分发推荐算法起家的互联网公司，每年靠着今日头条、抖音等平台的流量生意赚得上千亿元的营收，当看到教培这个风口后，就通过同业高薪挖人、高调招揽名校毕业生等手段，风风火火地冲进这个和其主业本无太多逻辑联系的产业，创办大力教育，宣称要“每年投入100亿元，连投5年”，似乎真的要践行“大力出奇迹”。

姜明慧亲历了清北网校教师阵容的迅速扩容。她负责过招聘，事后看，她认为当时有些拿着高薪进入清北网校的老师，并不具有与薪水匹配的实力。她的评判标准，是根据其清华附中的教学经历得来的。“我在公立校的时候，周围同事什么样的才华我是清楚的。”姜明慧对《第一财经》YiMagazine说道。

姜明慧在清华附中任教。

大量新老师涌入，加剧了老师之间在拉生源问题上的“内卷”。有些老师开始在自己的直播间送免费课程，相互比谁送得更多，直至公司对此出台新的规定，以限制老师们的这种自主营销操作。

这类“泡沫”的片段都能让姜明慧更加接受“双减”，进而趋于心平气和，也让她更看淡职业经历中那些新奇体验或者高光时刻。比如，一位早姜明慧一步进入教培机构做老师的大学同学，曾向她展示过全国各地的学生寄来的信和贺卡，表示在互联网上当老师会更加“桃里满天下”。后来，姜明慧作为清北网校的明星老师，曾与方文山连麦讲过语文课。疫情期间，她也体会过什么是“万人课堂”。

在公立学校做老师时，默认的审美标准是着装朴素。去到互联网公司后，她第一次和同事去SKP买了件MaxMara的大衣，“感受到了消费的乐趣”。姜明慧在互联网公司的同事们，都是还没到聊孩子、聊家庭的年纪的年轻人，下班后他们和姜明慧一起玩桌游、去健身房、讨论美妆和消费。公司内不强调上下级，即使做的是一个教育产品，姜明慧和同事也都不再称呼对方为“××老师”。他们的谈论中，更多会出现“产品”“转化”“延迟满足”这类关于互联网运营流行的“黑话”。

“士不可以不弘毅，任重而道远。”姜明慧如今在说着不同风格的话，用新的思考逻辑，将过去的各种瞬间在心里找到安放之地，也为“双减”对个人生活带来的不稳定性寻找合理化解释。

“父母、学校、社会培养我，花了多少精力？这都是我身上背负的责任，我是要回馈它们的。”姜明慧觉得，自己个人的遭遇和诉求在放入一个更大的背景之后，瞬间就被稀释了。她几次提及，这是传统文化给予她的思考方式和力量，也是由她的知识结构决定的。

身为语文老师的姜明慧，平时就热衷研究中国古代文学，喜欢穿汉服。她在和朋友合办的书院教学生诗词经典时，会与人聊起传统文化中“圣人”的一个特质，就是在逆境里原谅无法选择的痛苦，超越个人情绪，进而持续帮助他人。2021年面对家庭变故和工作的动荡，她都是用这套逻辑宽慰自己。

“是不是听起来很大、很空洞？”姜明慧紧接着问。每当沉浸于“任重而道远”的宏大叙事中时，她也会辩证地去提醒自己，应该警惕这种思路对于个体的忽视，并强调这种道德是用来修习自身，而非要求他人。

在书院教课是让姜明慧愉快的事。她仍有“成为一个非常好的老师”的愿景。这个书院并不强调盈利，看重与学生面对面的交流，她能放松心情研究怎么把课讲好。与长于自我表达的“脱口秀式”老师相比，她形容自己是“服务型”的老师，看重让课程设计引人入胜。“真正的好老师需要退让，把理解的空间留给学生。”姜明慧说。

对比姜明慧在职业诉求上的“佛系”，她有一位旧友——目前在北京一所公立高中当老师的刘增奕，倒是以一种更“入世”的态度，寻找着职业发展上的更多空间。

谈到“双减”，刘增奕的结论就是两个字：“该改”。过去几年他在公立学校目睹过很多同事离职去了校外培训机构。如今的刘增奕越发坚信，这种选择不够划算，最被动的地方在于“自己不是‘甲方’，工作做得好或不好，都是老板的”。刘增奕认为自己这样的公立学校老师才拥有职业发展真正的“自由”——学校内的教学，不出错就行；下班后的时间，他的身份就变成了拥有百万粉丝的B站UP主，拍摄的视频内容是课程内容和教学心得。“双减”过后，校内的补课任务也被大幅压缩，他甚至有了更多的业余时间，当好这个UP主。

而姜明慧说，即便几年前能预知“双减”带来的这番波折，她也不会选择继续留在公立学校。“我还是想要寻找一些不确定性。可能因为我是射手座吧。”

（应采访对象要求，刘增奕为化名）