智能硬件免费时代来临 小米、乐视系创业帮刘强东圆梦了

　　“不要为了做冰箱而做冰箱，我们要跳出这种惯性思维。”

　　物联网大潮的推动下，早在2013年，各家传统家电企业就纷纷推出了智能化冰箱的概念，争先恐后的推出了自家的物联网智能冰箱。然而时至今日已经过去了三年，在技术上却始终不见实质性的突破，这在CES 2016上我们就可见一斑——各家厂商都只是在一味地把大屏强行安在冰箱上，再配以一个APP来进行辅助管理，同质化十分严重。

　　而据最新的数据显示，2015年成为了自2012年以来冰箱市场在四年内第三次出现同比下滑，也从侧面证明了—— 仅仅在形式上加入物联网，并不能提振本就已经陷入恶性循环的冰箱业。那么，如果技术上行不通，从商业模式上能否解决这一困局呢?新鲜智造就提出了这样一个新的理念——买生鲜，送冰箱。

　　作为流量入口，冰箱也应免费

　　“冰箱并不只是一种家电，更是食品的入口，而传统冰箱厂商往往忽略了这一点。这也导致他们虽然推出了许多智能冰箱，但消费者却并不买账——因为根本没有解决他们真正所需解决的问题。”——新鲜智造 CMO 王子君

　　在王子君看来，传统冰箱厂商对于智能的理解仅仅停留在了提供一个APP上，只在冰箱上加上个CPU，再配上一个触控屏对消费者而言并没有实际的意义。即使是在传统的一些技术，比如制冷效率上有了5%的突破，那也只是因为用了德系的制造工艺，加工精度提升所带来的加成而已，并没有真正意义上的新技术。

　　“从某种意义上讲，我们是冰箱产业的‘变革者’。我们不是要为了做冰箱而做冰箱，因为我们知道这个市场并不稳定，已经是一种夕阳产业， 只有跳脱出这种思维才有可能做出真正意义上的互联网冰箱。我们是想要从大产业链的角度出发，用其他行业的利润来反补硬件上的成本。”——新鲜智造 CEO 胡昌斌

　　在这一点上，新鲜智造的思路与乐视所强调的“生态补贴硬件”十分相像。事实上这的确是一脉相承的，因为作为联合创始人的王子君在2014年时就加入了乐视担任产品总监一职，对此他也表示了自己的看法：

　　“在刚加入乐视时，我也觉得贾跃亭‘赔钱’产品思路十分荒谬。然而在销量超过500万之后，这种规模效应就在用户、行业、资本等多方面得到了反馈，开始呈阶梯式增长。而这也是我坚定的选择用‘硬件换用户’的商业模式的原因之一。”

　　传统冰箱的困局

　　在新鲜智造的团队看来，只有认清冰箱的定位是“家庭中食品的入口”，传统厂商才能够突破目前的瓶颈。

　　“如果不舍得放弃硬件上的利润，那么就只能不停地在营销和地推上付出成本，而这从长远来看，不仅所需的费用反而比前者更高，而且在冰箱这一已经趋于饱和的市场上，边际效应问题更加凸显。”

　　把冰箱作为入口，来延长传统冰箱业所忽略的生鲜、冷库、互联网金融等产业链，听起来似乎是一个非常大胆的想法。事实上，在提出这一想法后，胡昌斌与王子君用了半年的时间，做了大量的调研，才将这一产业链捋顺。用胡昌斌的话说，只有将完整的产业链机制设立完毕，才能够谈入口(冰箱)。

　　“将冰箱的定义，从‘储存食品’改成‘获得食品’。这是我们未来的发展方向。”

　　只有跳脱出冰箱的思维框架，把其他行业整合到冰箱里，才能够解决目前冰箱市场越陷越深的泥潭。而这种“破局”的思路恰恰是传统厂商所不敢尝试的，反观电视和路由器市场则早已纷纷形成了这种所谓的“互联网思维”。

　　“其实在与TCL谈合作的时候有过一个小插曲。当我们告知TCL是想要做一款免费的冰箱时，他们畏惧了——因为这种产品一旦放到市场上对产业内的所有厂家都是一种冲击。不过，在经过一段时间的考虑之后，他们才答应我们，理由是——‘ 光脚造反’的迟早会来，与其旁观，不如一起尝试。”

　　之后王子君又给出了一个例子。

　　“海尔当初还推出过一款免费洗衣机，但是只生产了5000台——也就是说并没有动真格。这是因为 传统厂商的顾虑太多，这种产品放到市场上即使对自己也会形成巨大的冲击——消费者是无法接受同一个牌子里有一款免费洗衣机，还有一款需要花钱购买的洗衣机的。所以这种‘起义者’只能来自于边缘地带。”

　　冰箱与生鲜业的结合

　　有别于传统冰箱业的做法，新鲜智造所提供的冰箱并不是一次性买卖，后续的增值服务才是重头戏。

　　“作为硬件产品，如果没有友商无法跨越的壁垒，那么拼的就是硬件编程服务和软件载体。只有增值服务能够减轻硬件带来的成本压力，所以冰箱其实只是一块敲门砖，只有持续长久的与客户建立消费关系，才能像米UI和乐视生态那样，延长商业价值链条。”

　　而作为延长的产业链条中的一个重点市场——生鲜市场是非常庞大的。最新的数据显示，2015年我国冰箱的市场能达到700多亿，而生鲜市场足足有4万亿。作为刚需的消费场景，生鲜市场潜力巨大。

　　“0元卖冰箱所换来的是持续稳定长效的客户源，而这正是生鲜市场所需的。”

　　目前， 新鲜智造的想法是在0元卖冰箱的基础上，与消费者在1~2年内建立稳定的供给关系，从生鲜电商，冷链消费，二手租赁，上门维修等各个方面提供增值服务。

　　“ 智能冰箱+全新的商业模式，降低物流成本，减少需要摊到消费者身上的成本，并从中获利——这才是我们想要的。”

　　在如何实现盈利上，新鲜智造是想要在自己的冰箱上形成开放平台，用稳定的消费源来吸引生鲜厂商，在减少它们地推营销成本的基础上，一次性提供长期稳定的流量，为O2O提供便利，并从中获利。

　　“ 目前O2O的问题就在于客源，我曾经问过某个人他的用户获取成本，他当时给我的数字是——每个用户在200~300元，而且每两个月就需要再付出一次成本，可以说这已经是一种病态的竞争市场了。”

　　在王子君看来，新鲜智造的方案能够至少减少50%的成本。

　　“只要有了长期稳定客户，生鲜电商就可以大幅缩减仓储成本，实现0库存。”

　　而在具体的方案上，新鲜智造也有了自己的想法。

　　“我们未来会进行‘区域的捆绑消费化’。举个例子，如果我要想在朝阳区建立冷链库的话，我就会限定在距库方圆几公里的范围内限定售卖冰箱，从而在长期环境下保证配送的效率。通过这种有别于传统生鲜电商的配送方式，就能在冷链和人力上减少至少一半的成本。因此，我能在提供与市面上相比更高质服务的基础上，进一步降低成本获得更多利润。”

　　后记

　　从笔者的角度来看，作为一名创业者，无论是成立公司前那长达半年的调研准备工作，还是在后期进行的产业链验证，胡昌斌和王子君都表现出了对创业的尊重。他们清楚的认识到，不管互联网思路有多激进，自己在硬件产品制造和物流冷链配送上的经验获取都是十分重要的，而与TCL和永辉超市的合作也正是由此而成。他们对生产制造业的尊重也赢得了投资方的认可。用王子君的话说，就是：

　　“ 永远要对创业怀有一颗敬畏之心。”

　　在前几个月，新鲜智造还进行了两次小规模的“买生鲜送冰箱”地推工作，两次测试中，冰箱都在短短一小时内即全部送完，最后的结果显示：

　　购买者大多为年轻人，老年人受限于对品牌的认可度并没有多少人参与其中;

　　购买的食物大多为直接可使用商品——如坚果、水果、酸奶、麦片和蔬菜等，显然这些消费者对健康消费的需求更高;

　　购买者每人每月在生鲜的消费额度上远超他们的期望值，足以支撑“0元购冰箱”的商业模式。

　　不过这说到底还只是小规模的测试，在5月正式发布之后，最终还是将由市场来决定成败。

　　“ 互联网企业不会想要做，传统冰箱企业不屑于做，生鲜行业没想过去做的事情，由我们来做。我相信我们将会成功。”