直播获客，ToB企业该如何利用这股热潮？_产品运营tob

　　ToB企业市场部如何借直播之势快速获客？(CSDN）

　　（中华网、柚心网）

　　3月19日，罗永浩在其微信公众号上推出了一篇名为“我决定做电商直播了”的文章，短短时间，阅读数已达10万+。

　　尽管算不上罗永浩的粉丝，但笔者猜测，如此高的关注度主要就是源于两个词——罗永浩、直播。

　　作为第一代网红，罗永浩从来不缺新闻，一直都是焦点。但是，翻阅该公众号不难发现，以前达到10万+阅读的文章主要局限在几篇以“锤子科技”、“快如科技”等各种大型发布会的公告上。

　　如今，一次次小小的直播就掀起了如大型发布会般的关注，不得不说，这次直播不仅站上了风口，而且还是风力达12级+的龙卷风。

　　从“千播大战”到全民直播

　　2005年底，傅政军创办了“久久情缘“，后来更名为9158，主打“农村包围城市”战略，开创了中国最早的直播模式。

　　2013年，9158的营收就已经达到5.48亿元、净利润2.06亿元，且过去连续三年都在翻倍增长，2014年，9158母公司天鸽互娱在港交所敲钟上市。

　　可以说，9158的业绩表现加上上市带来的品牌效应在一定程度上催生了后来的“千播大战”。

　　而2015年9月，“国民老公”王思聪在其微博上为台湾麻吉波波(MachiPoPo)公司旗下直播App 17 站台则直接打响了“千播大战”的第一枪。

　　直播的导火索一旦被点燃便以最大的威力迅速爆开。据统计，在2016年初巅峰的时候，在App Store里同时有300多家移动直播App可供用户下载，这就是后来我们所熟知的“千播大战”。

　　为更好地抓住用户流量，占据用户心智，各直播平台铺天盖做广告宣传甚至刷榜充水，钱是一大把一大把地烧。

　　最终，在轰轰烈烈持续了近一年的烧钱大战之后，那些手里有粮、弹药尚足的玩家活了下来，其余玩家只能被无情地大浪淘沙掉。

　　据悉，到2017年年初，百舸争流的“千播大战”进入尾声的时候，大概只剩二十多个活跃的直播APP了，以娱乐类、垂直游戏类为主。

　　再到后来的短视频、直播答题、电商直播，直播的浪潮以波浪式态势推进。如不出意外，2020年应该会推动至少一种新的直播业态，但在新冠疫情到来之前，或许我们都不会想到，它会是一场全业态、全民参与的形式：春耕直播、县长直播带货、南极科考直播......

　　甚至原本在后方排兵布阵的CEO们，也都不约而同地把战场迁移到了直播间。

　　据Tech星球报道，“林清轩”CEO孙来春第一次“直播”便在2小时内吸引了6万余人观看，总销售额近40万，相当于其公司4个线下销售门店一个月的销量;银泰商业CEO陈晓东连播了4个小时，引来22万人围观，银泰直播间也一路冲上了排行榜第一;红星美凯龙5大总裁首秀便狂揽112.72万人气，直播每小时观看人次KO千万级网红，跻身全淘宝直播TOP10;......

　　除此之外，连原来需要一对一精细服务的企业服务领域也都加入了直播行列，并且有企业已经享受到了直播带来的获客红利。

　　根据易观分析发布的最新报告《疫情之下企业直播高速发展遇新机|中国直播+市场新洞察2020》，预计2020年中国移动直播市场用户规模将有望达到6.78亿人。可以说，几乎每两个人中就有一个人在做直播。

　　来源：易观

　　ToC、ToB 直播大不同

　　尽管直播行业呈现一片向好的发展趋势，然而，我们也知道，相比于ToC直播而言，此次ToB直播的全面普及更像是疫情之下的一次“偶然爆发”。

　　我们知道，无论是电商直播、游戏直播还是泛娱乐直播等C端行为的火爆，都是与个人消费者相关的购买驱动力，只要有人喜欢，愿意掏钱，便有变现的流量。

　　而 ToB 企业的消费链条往往涉及多个参与者和部门，因此，想要通过一次直播让企业掏腰包恐怕不是一时三刻能够实现的。

　　当然，这一点也是很多企业心知肚明的。而鉴于当下的情况，直播又是企业进行品牌宣传和触达潜客的必要渠道，所以，于企业而言，在看到直播红利的同时，也会存在诸如直播“变现”能力的担忧。

　　毕竟，对于需要一对一精细服务的企业服务而言，线下拜访、现场产品demo演示才是能让客户切身感受到实际效果和诚意的最佳也是最常用销售方式。

　　那么，这是否意味着，当疫情慢慢褪去，当复工复产全面恢复的时候，企业直播的红利也会随之消散呢?

　　不可否认，届时，企业直播可能不会如现今那么高频。但是，客户习惯的培养却会在今后让企业直播成为更加常态化的方式。

　　正如火眼云创始人&CEO张陆鹏在接受媒体采访时所表示的那样：“在中国，疫情之前很多企业的发布会、展会、沙龙等都会同步直播，但重点还是在线下，线上只是一种推广分发渠道。此次疫情企业已经意识到线上活动获客方式的战略意义，会加大这方面的资源投入。另外在我看来，5G的普及会为线上活动带来更多的可能。”

　　ToB 直播获客，关键在于邀对“人”

　　一场完整的企业直播活动由三部分组成：直播前、直播中和直播后，具体关于每部分的细节，我们在这里就不再赘述，详情可关注“火眼云”微信公众号。

　　今天，我们着重聊聊直播前的“邀约”环节。

　　要知道，无论是ToC直播还是企业直播，关键都是要有“人”捧场。这也就是为什么各大直播平台疯狂通过各种手段获取流量的原因。而企业直播仅仅依靠直播平台的流量是无法最终达到获客目的的。

　　原因何在?当然是因为这里的“人”并非都是企业的精准客户，也就达不到最大的直播营销获客效果。

　　所以，于企业直播而言，能够精准邀请到潜在目标客户是保证一场直播活动成功的关键所在。

　　两周前，国内知名云计算品牌腾讯云主办了一场直播活动。此次活动，腾讯云选择了国内 ABM 营销策略开创者火眼云作为其邀约服务商。而火眼云也依靠其全网最全的 B2B 企业数据库加上 AI 能力，成功在直播前帮助腾讯云精准邀约到潜在目标客户，达到了近90%的到场率。

　　结语

　　随着疫情阴霾慢慢散去，直播(尤其是企业直播)这场龙卷风还将持续多久?或许很快，或许会随着风力的消减而慢慢下降。但是，可以肯定的是，这场直播风加速了客户习惯的培养。

　　尤其是在诸如火眼云ABM营销策略的加持下，精准营销获客带来的高ROI势必会助力企业直播在今后被越来越多的企业所使用。