对话复爱合缘总裁庄海：用户变了 婚恋网站也要变

文|张俊 　　国内最大的婚恋企业复爱合缘，正在迎来一场全新的变化。 　　8月5日，独家报道了其新一轮高管任命，原飞猪副总裁、民宿业务总经理庄海，被任命为复爱合缘总裁兼婚恋事业群总裁，负责公司全面管理和婚恋业务整体运营管理。 　　这家由百合网和世纪佳缘合并而成的婚恋平台，拥有超4亿注册用户，市场份额达25.1%，位居国内婚恋大市场首位。掌舵人变化背后，随之而来的，也将是婚恋行业整体风向的变化。 　　为何从旅游行业进入婚恋行业？婚恋行业面临着怎样的变化和挑战？复爱合缘未来又将何处去？近日，与庄海聊了聊。 　　离开旅游：不想一辈子只做一个行业 　　庄海，是来自民宿行业的老人。 　　他最早在微软工作了十余年，后来成为国内最大的民宿企业途家的创始团队成员之一，第2号员工。历任途家高级副总裁、途家控股管理机构总裁等职务；离开途家后，他加入阿里旗下的飞猪，担任飞猪副总裁、民宿业务总经理。 　　从旅游行业到婚恋行业，看似是非常大的跨度，但对于庄海来说，也是一个水到渠成的选择。 　　“离开旅游行业，其实我是主动选择离开。”庄海告诉，他不想一辈子只做一个行业，想尝试一些不同的领域。而复星进入了他的视野，复星直接管理了近200家企业，涉及娱乐健康、生产制造、材料、房地产等业务，业务宽度和产业链非常之广，可以满足他学习、了解更多行业的愿望。 　　而加入复星不久，其投资控股的百合佳缘出现了高层变动，庄海便开始执掌这块婚恋业务版图。 　　实际上，虽然此前身在旅游行业，但庄海对婚恋行业以及复爱合缘也有关注和了解。“我也有朋友，通过复爱合缘找到了对象，找到另一半结婚了。”庄海说，婚恋本身是一个可以创造很大价值的行业。从国家的大背景来看，2021年中国人口净增长仅有48万，不少专家预测2022年可能首次出现负增长。而生育与爱情相近，婚恋是一个对社会长期持续发展有贡献的行业。 　　在他看来，无论是最早在微软做程序员，还是后来在途家和飞猪做业务，以及现在负责复爱合缘，在认识用户、挖掘用户需求上是相通的。 　　在微软时，庄海的工作主要涉及office，需要想清楚用户的场景和需求，才能用相应地技术匹配；而在途家和飞猪做民宿，也需要了解商家的需求，如何获取用户，又该如何平衡商家和用户的利益。“这些都是共通的，到了复爱合缘，它的生意更接近于人性。之前的工作，给我很多思路，我觉得还是很有帮助的。” 　　婚恋网站需要改变 　　虽然看好婚恋行业的价值，但庄海也向坦言，这个行业还有很多地方可以改进和提高。 　　一是商业模式，庄海认为，婚恋行业从诞生开始到现在，它的迭代是有限的，商业模式其实没有太大的变化，就是人和人的匹配。而人和人在情感交流上，远远比人和人匹配有更多的东西可以做，在这个场景内可以创造更多价值。 　　“原先婚恋行业就是做个相亲网站，大家相完亲就走了，没有真正的去服务好用户。”庄海说，用户恋爱过程中的需求很多的，找到另外一半是最初级的需求，但它只是一个必要条件，而不是充分条件。怎么去提升个人的交往能力，提升个人外貌、内涵，提升个人素质，用户在这些方面是需要帮助的。 　　二是现在很多从业者参差不齐，有的红娘是真的有很好的资源来做匹配，而有的只是为了赚点钱。平台要做的就是去芜存菁，建立统一的培训机制，同时进行优胜劣汰，让行业向正面、真正做好服务的方向迭代。 　　他举例，很多线下红娘掌握着男女性的资源，但可控制性相对差一点。如果互联网平台做介入，把用户信息或者用户认知、用户洞察，在线上进行匹配，在推送时会有更强的品质控制能力，同时能够尽量减少钓鱼之类的事情发生。当平台的信息能力构建得更完善的时候，这些问题就能迎刃而解。 　　三是用户的变化。庄海将婚恋用户的需求分为两类，一种是主动性需求，他们主动积极地付钱，变成会员，在婚恋市场积极寻找另外一半；还有一些用户是也有需求，但不是很主动积极，比如工作忙，没时间，主要解决的就是如何让这部分用户进入匹配体系中来，可以用更精确的方法了解这部分用户的属性，让他们的匹配度达到更高。“目前婚恋中的相亲方面信息有点单薄，仅仅是提供一个见面的机会，两个人坐在一起吃饭、聊天等，对用户的洞察不是很清楚。” 　　另外，庄海指出，并不是所有用户都是着急结婚，有一部分是想先谈恋爱，这就导致 “严肃婚”和“严肃恋”并不是很一致，目前百合网、世纪佳缘主要服务于“严肃婚”的群体，他们对结婚的要求很高。但未来大家可能更倾向于严肃恋爱，因为恋爱和结婚是没有关系的。 　　“现在社会婚恋想法发生改变，以恋爱为目的，而不一定以结婚为目的恋爱在增加。”庄海说，在上一代人眼中不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓，现在的情况是单纯以结婚为目的的恋爱比较少，但恋爱本身还是很严肃、很神圣的事情。未来复爱合缘会把这部分用户圈起来，为这些要严肃恋爱但不是马上结婚的用户提供更好的服务。 　　与此同时，民政部的数据显示，现在离婚率在升高，离婚群体越来越大，也产生了二婚或者交往的需求。庄海认为，一证定终身的婚姻结构，可能已经不太适合现在的社会情况，复爱合缘也会服务好这部分用户的需求。

　　正推进IPO事宜 　　面对上述变化和痛点，庄海向表示，一些针对性的产品和服务正在计划之中，复爱合缘的目标是把服务范围扩大，能够为那些寻找美好生活和美好情感体验的，追求严肃婚恋的人提供更好的服务。 　　对于未来的发展战略，他强调，首先复爱合缘仍然会深耕婚恋行业，从婚恋到婚礼，再到情感，严肃婚恋的产业定位不会发生变化。其次，扩大用户服务场景，以前更多在相亲场景，未来还会更多加入场景内容，比如情感咨询、恋爱技巧、个人提升等；再次，在上下游做更多的连接，从平台的角度看，原来复爱合缘的内容很短，主要做相亲的事情，没有太多平台化的机会，行业有很多需要整合的地方。复爱合缘需要学习互联网的平台化思维，怎么服务更多的从业者，帮助他们服务好用户，帮助他们做好生意。最后，是否会存在全球化、海外化的可能性。每个国家的人也许谈恋爱的方法不一样，但婚恋是人性共通的需求，所以其中是否还有可能会存在海外化的机会。 　　“原来用户上复爱合缘网站，找到对象就走了，用户粘性不高。如果能把用户的整个情感，乃至全生命周期的服务做得更好，对用户的价值更高，他就不会去卸载。”庄海说。 　　在复爱合缘这类婚恋平台求变的同时，一些陌生人社交App、恋爱App等也如雨后春笋般出现，一定程度上也成为复爱合缘在“严肃恋”上的竞争对手。 　　庄海认为，与他们相比，复爱合缘的品牌在行业最久，用户认知度更高；产品丰富度和积累也更多；同时还拥有复星的生态协同。 　　“只有竞争才有差异，这样能够更好发展。而且，一个企业长期存在，必须从创造价值角度出发。如果不创造价值的话，很容易会被人超越。” 　　值得注意的是，今年4月，董事会曾发布公告称制定复爱合缘期权激励计划。该计划的主要目的是调动复爱合缘管理团队和核心员工的积极性，推动复爱合缘尽早确立成功的商业模式、尽快实现盈利与上市。 　　庄海向透露，IPO事宜目前正在正常的轨道上推进。“具体的时间节奏不便透露，但基本上跟我们之前的计划相差不大。”