二手车电商“补贴”圈地 Beepi模式在华难复制

　　文/王一粟

　　悄然间，二手车电商开始在中国走红。

　　传统二手车交易的漫长流程以及高昂价格，或许是二手车电商兴起的因素：在传统的二手车交易方式中，中小车商在中间起着重要的串联作用，一辆二手车的交易中间可能经手4-5位车商;在经历了层层加价之后，消费者拿到二手车价格水分颇高。

　　“互联网最大的优势，就是信息整合能力强、扁平化。”车易拍联合创始人兼副总裁蔡旭对网易科技称。所以，目前二手车交易平台，无论是像车易拍、优信拍这样的B2B企业，还是像人人车、大搜车这样的C2C创业者，都希望可以通过互联网有效的减少二手车交易的中间环节，让买卖车的双方都得到最好的价格。

　　市场：潜力有多大

　　从大市场环境来看，中国的二手车交易才刚刚迎来爆发性增长。据中国汽车流通协会统计，2014年上半年，全国二手车交易量达到282万辆，同比增长12.8%，交易金额达到1705亿元，同比增长22.88%;预计到2020年，中国将实现新车4000万辆交易规模时，二手车、新车销量比将达到1：1。

　　而美国的二手车市场更为惊人。据了解，美国新车和二手车的销售比例是1：3，每年新车交易约1000万辆，而二手车可以达到3000万辆。

　　在二手车电商方面，中国的交易规模虽然也在快速成长，但电商平台所占市场份额仍然较小，成交量仅为整个市场的2%。据艾瑞数据显示，2014年上半年优信拍、车易拍、即时拍、开心帮卖等汽车电商共实现47亿元的交易规模，成交车辆8.2万辆，超过去年全年5万辆的交易规模。

　　在业内人士看来，这个市场的潜力还远远没被开发出来。

　　现状：烧钱下的市场争夺大战

　　就像最初电商起步的那个蛮荒时代，随着参与者的增多，二手车电商平台出现了“烧钱抢份额”的市场大战。

　　目前B2B模式在二手车电商交易中占主导地位，这主要因为：在收车环节，车易拍和优信拍都与车辆来源大户——4S店有较好的合作，可以获得大批固定车源，加上普通消费者对二手车又不甚了解，所以一般二手车都通过二手车经销商再进入消费者手中。

　　在这两家之中，车易拍较早进入了二手车的领域，现已覆盖22个省、100多个城市的近6000家车商。据蔡旭透露，9月份车易拍已销售出一万两千辆台车，而第四季度才是二手车交易的旺季(将占到全年40%业务量)。

　　为了争夺市场，优信拍在营销上使出了“补贴”杀手锏：每拍卖出一辆车不收取任何佣金，并补贴给4S店3000元;相比之下，车易拍每卖一辆车收取4S店300元检测费，并收取买家交易额3%作为佣金。

　　这种烧钱策略成效取得了不错的成绩，优信拍迅速取得了不少的市场资源和用户：截至目前，优信拍已经拥有买家用户3000余家，卖家800家。

　　这也导致最直接竞争对手车易拍的跟进。对于优信拍的做法，蔡旭坦言让车易拍销售额有所下滑，“以前车易拍有过盈利的阶段，但现在不得不为了市场份额做出利润的牺牲。”作为对策，车易拍采取了补贴物流费用、向中小车商提供金融信贷等一系列措施来应对市场变化，以稳固市场地位。

　　“由于B2B平台对上下游渠道控制力有限，所以只能靠补贴来抢占市场份额。”一位不愿透露姓名的二手车业内人士向记者透露，“上游4S店和B端买家(车商)数量有限，谁给的条件好车就倒向哪边。这些二手车电商主推的拍卖平台系统和检测技术优势在行家看来也只是表面功夫——拍卖平台普通的IT技术人员短时间内就能搭建、检测报告能提供的数据跟C2C平台比也非常少。”

　　网易科技记者在采访中也发现，这些B端买家对二手车交易平台提供的检测报告并不那么满意。作为二手车商的张明，同时也是车易拍的买家用户，“虽然车易拍一直宣传自己的检测系统和检测报告，但对我们行家来说，都只是皮毛，具体车况他们也只是估摸着来。而大事故车一般出自4S店维修，他们根本看不出来。”而对于优信拍，张明更直言未曾听说过。

　　此外，今年以来还有不少创业者以C2C的模式闯入二手车市场，这或许将加剧二手车市场竞争。

　　在C2C平台交易链条中只存在三方：二手车拥有者——平台——二手车购买者，中间除了这家二手车交易平台，不再涉及其他中小车商，更大的减少了流程环节，价格会比车贩们便宜10%-20%。“4S店价格比较贵，是最大的弊端，而且一般只卖准新车，用户选择度不高。”人人车CEO李健表示。

　　但减少了购买环节，意味着平台要承担更多的工作，比如寻找更多C端车源、为车况做全面的检测、整体车辆车主的信息、风险信息的提供、售后保障等等，这对平台线上线下运营能力要求更高。

　　O2O难题：线上线下不平衡

　　“目前的二手车电商，O2O服务总是缺一条腿。”在接受网易科技采访时，人人车CEO李健如此说到;二手车电商作为O2O服务的一类，不仅面临着电商流量、产品、IT系统的线上问题，更考验其线下渠道、检测团队管理的能力。

　　“很多二手车认证超市虽然线下能力非常强，但线上能力几乎为零;还有一些互联网团队创业的公司，线上运营的挺好，对线下渠道却不怎么熟悉。”一位二手车业内人士称。

　　为加强线下服务能力，车易拍将在今年年底宣布新一轮的D轮融资，融资金额主要用在网点进一步的拓展上;根据车易拍的计划，年底将在20个城市建立服务网点，2016年拓展到100个城市，检测人员规模预计达到2000人。

　　同样，今年以来，优信拍也在注重打造线下的拍卖会，而不仅仅只在线上进行二手车拍卖。

　　对于人人车这样的创业公司，则面临着双向的挑战。李健说，“目前的当务之急是加强用户运营、加强口碑。因为二手车的交易周期比较长，一般用户3-4年才会重复购买，所以发展一定规模的新用户才能保障交易量。”

　　在人人车的投资人、红点创投中国区副总裁张涵看来，服务、管理、运营是创业成功的关键，人人车这种O2O服务需要很强的线下管理能力，在规模化交易后，团队依然能保持比较高的效率是他们需要面临的一大挑战。

　　差异：中美卖车的大不同

　　不久前，美国C2C二手车交易平台Beepi宣布完成B轮融资6000万美元，这家成立不到一年的公司已经估值近2亿美元。

　　据悉，二手车被挂在Beepi平台上进行出售之前，该公司技术人员首先会上门查车辆状况，并会提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。对于卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天之内售出，并得到至少1000美元的收入，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中，车辆送达时，还会有个巨大礼花绑在车上。

　　在交易完成后，Beepi会收取交易额的10%作为佣金，据其官方透露，Beepi年收入达到了1500万美元。

　　“Beepi的交易流程非常简单，这在中国只能羡慕、很难模仿。”人人车CEO李健对网易科技说，美国的二手车交易已经非常成熟，各种评测指标和体系也很完善，人们通过网站的报告就能精确知道二手车的车况，而不用亲自去试驾;“但对于中国来说，二手车的水太深了。”李健无奈地说，很多经销商(车商)都会肆意造假，比如把里程表从10万公里调到5万、掩饰重大事故的维修等等。

　　据李健称，人人车只做6-10万公里内的车(这种车车况较好)，目前已经累计出售了100多辆车;在盈利模式上，人人车同样以收取佣金的方式，每辆车收取交易额的3%。

　　另外，中国的二手车本地化交易比较明显，本地化交易占60%;有鉴于此，中国的各家平台都不得不在全国各地派驻销售服务或者检测人员，以确保二手车交易，这无形中增加了许多人力成本和管理难度。